Консультативные продажи — формат открытого взаимодействия между клиентом и сотрудником продаж, в ходе которого менеджер формирует релевантное предложение, основываясь на портрете клиента, озвученных потребностях, интересах и пр.
Модель консультативных продаж используется как в
B2C, так и в
B2B.
считает звонки, заявки и письма с рекламы
показывает, с каких объявлений приходят клиенты
помогает оптимизировать рекламу
Характерные особенности консультативных продаж
- Уточняющие вопросы, призванные сузить выборку продуктов и, как следствие, презентовать релевантный товар или услугу клиенту.
- Прямое взаимодействие клиента и менеджера по продажам, которое помогает выстроить доверительные взаимоотношения.
- Индивидуальный, клиентоориентированный подход к потребностям клиента.
- Модель СПИН, предполагающая использовать ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие группы вопросов.
