Где еще брать лиды — восемь неочевидных каналов

Опубликовано: 25.01.2025

Наши друзья из «Брифа» собрали восемь каналов лидогенерации, про которые представители агентского бизнеса часто забывают. Почему эти источники лидов работают и как получать с них клиентов, подробно рассказали совладелец и вождь Completo Андрей Гавриков, коммерческий директор ГК «Кеды профессора» Андрей Шапран, сооснователь агентства SEMANTICA Надежда Фурманова, соучредитель «Умного маркетинга» Николай Замятин и совладелец ГК «Медиасфера» Тимур Угулава.

SEO — поисковая оптимизация

Вариант, который подходит молодым агентствам, — оптимизация текстов на сайте под требования поисковых систем. Для этого нужно создать блог, где вы сможете регулярно публиковать статьи на тему маркетинга. Важно учесть два пункта:

Подбирать темы статей, которые интересны потенциальным клиентам — например, о том, как продвигать клиники, если агентство специализируется на медицинском маркетинге.
Оптимизировать статьи под требования поисковых систем — включать слова из поисковых запросов, добавлять комментарии экспертов, прописывать метатеги и т. д.

SEO — инструмент, который не требует большого бюджета, вкладывать нужно время и силы.

Надежда Фурманова, генеральный директор и сооснователь агентства SEMANTICA:

Когда мы только создали агентство, у нас не было особо ни денег, ни инвесторов. Мы понимали, что нам нужно откуда-то брать клиентов. Но мы умели делать поисковую оптимизацию и писать тексты. Так мы стали привлекать клиентов через статьи. Это помогает повысить узнаваемость бренда и доверие к компании. Агентству уже десять лет, но нашим основным потоком лидогенерации до сих пор остается контент-маркетинг.

Поисковая оптимизация — это работа вдолгую. Когда у поисковых систем выходят новые требования к контенту или материал теряет позиции в выдаче, статьи нужно обновлять. Но это уже не будет отнимать столько времени и сил, сколько приходится вкладывать в материалы на старте.

Онлайн-медиа

Контент-маркетинг — это не только блог на сайте, но и собственные онлайн-медиа. Это дорого, так как нужна редакция и продвижение материала. А эффект от контент-маркетинга неочевидный и наступает не сразу — чаще всего примерно через год после начала работы. Но у него есть очевидные плюсы:

Приносит самые теплые и качественные лиды: клиенты знакомы с компанией, поэтому знают, чего ожидать, и заочно доверяют.
Помогает закрывать сделки, ведь можно встроить форму заявки в материал.
Работает вдолгую, так как лиды приходят и на те материалы, которые опубликованы давно.
Помогает развивать другие каналы, так как можно делать ресайзы материалов в соцсети компании, использовать их для рекламы и рассылок.

Контент-маркетинг подойдет тем, кто может сам готовить материалы, или тем, у кого есть большой бюджет, а лиды не требуются прямо сейчас.

Надежда Фурманова, генеральный директор и сооснователь агентства SEMANTICA:

Контент-маркетинг — это самый долгий, но самый эффективный и стабильный ресурс для привлечения клиентов.

Через контент-маркетинг приходит меньше лидов, чем через контекстную рекламу. Но они качественнее, а значит, приносят больше денег и остаются с компанией надолго.

Тимур Угулава, совладелец ГК «Медиасфера», автор телеграм-канала «ДзеноПульс»:

Недавно мы провели анализ за три года: сравнили, сколько денег мы потратили за это время на контекстную рекламу и на контент-маркетинг и сколько лидов получили. Да, с контекстной рекламы лидов приходит больше, но их качество заметно ниже тех, кто приходит через контент-маркетинг. У лидов с контент-маркетинга обычно выше чек, они намного проще соглашаются сотрудничать и дольше остаются с компанией.

В онлайн-медиа люди долго собираются, читают материал, изучают, но в конце концов это выстреливает — и они переходят из разряда потенциальных клиентов почти сразу в разряд постоянных.

Контекстная реклама

Есть мнение, что контекстная реклама не может давать агентству клиентов, так как мало кто готов доверить свой бизнес ребятам из объявления в поисковой системе. Но на самом деле этот инструмент тоже работает, если правильно его использовать. Нужно не просто рекламировать агентство, а продавать готовый продукт. Например, разработку приложения под ключ или ведение соцсетей.

Николай Замятин, коммерческий директор и соучредитель «Умного маркетинга»:

Последние три-четыре года я жил в парадигме, что контекстная реклама в нашей сфере не может приводить клиентов, которые будут окупаться. Но оказалось, что это работает, причем на нормальные чеки. Только нужно выбрать хорошо упакованный продукт или услугу. А для этого внутри агентства должен быть конвейер по перемалыванию гипотез, который будет фиксировать сигналы рынка и учитывать их для поиска новых рабочих связок.

Важно постоянно искать новые работающие связки. Для этого 10–15% бюджета закладывают на тестирование гипотез, а остальное распределяют между теми вариантами, которые уже хорошо себя показали.

МультиТрекинг

считает звонки, заявки и письма с рекламы

показывает, с каких объявлений приходят клиенты

помогает оптимизировать рекламу

Холодные продажи

Важно понять, что холодные продажи — это не автообзвон или спам письмами. Это персонализированное под конкретного клиента предложение услуг агентства.

Для холодных продаж нужно:

Упаковать свою экспертизу в понятный продукт.
Собрать кейсы по клиентам в конкретных отраслях бизнеса — например, для недвижимости или бьюти-индустрии, чтобы показывать их потенциальным клиентам.
Подготовить персональные предложения для каждого клиента.
Разобраться в проблемах конкретного клиента и предложить готовое решение.

При этом холодные продажи — трудозатратный инструмент. Звонить и писать придется реально много, но это дает хороший результат.

Андрей Шапран, коммерческий директор ГК «Кеды профессора», автор телеграм-канала о маркетинге и продажах в В2В:

Я проанализировал все каналы за 2022 год, которые приносили агентству продажи. На первом месте была контекстная реклама, на втором — конференции, а на третьем — холодные продажи.

У нас был крутой кейс, когда часть рекламных площадок просто закрылись, никто не понимал, что делать, — и мы тоже, так как входящие лиды стали стремиться к нулю. Мы собрались с силами, упаковали свою экспертизу в продвижении мобильных приложений и пошли продавать вхолодную с посылом: мы понимаем, что рынок падает, количество входящих лидов/пользователей тоже. Предлагали клиентам попробовать новый инструментарий закупки трафика/пользователей, который поможет «добрать» тот потерянный объем пользователей.
Мы прикладывали конкретные цифры, предлагали запустить небольшой тест и максимально хорошо проявляли себя на тесте. Это помогало нам «зайти» в клиента и потом допродать ему другие наши услуги.

Холодные продажи помогают тогда, когда другие каналы не работают или не приносят достаточно лидов.

Допродажи

Текущим клиентам агентства часто можно предложить дополнительные услуги. Например, к разработке сайта добавить SEO-продвижение или даже SMM. Если клиент доволен сотрудничеством, он уже доверяет компании. Для него проще работать с одним подрядчиком, который уже хорошо себя показал, чем искать кого-то еще. Но для этого клиенту нужно рассказать, что агентство может оказывать и другие услуги.

Тимур Угулава, совладелец ГК «Медиасфера», автор телеграм-канала «ДзеноПульс»:

Ковидные и другие переходные времена показали, что можно очень неплохо расти даже в такой ситуации за счет текущего клиентского портфеля, системно его развивая.

Хотя бы раз в год стоит поднимать базы старых клиентов и заново с ними созваниваться. Возможно, им снова будут полезны услуги агентства или у них появились новые задачи, которые можно закрыть.

Нетворкинг

Дружить и общаться с людьми из своей сферы полезно не только для обмена новостями. От них можно получать новых клиентов. Например, если в агентство пришла туристическая компания, а оно работает с недвижимостью и строительством. В этом случае клиенту можно отказать или порекомендовать своих знакомых. Второй вариант выгоднее для обеих сторон: агентство всё же помогло клиенту решить его проблему, а друзья получили горячий лид.

Надежда Фурманова, генеральный директор и сооснователь агентства SEMANTICA:

Мы не занимаемся разработкой, но я честно дружу с компаниями, которые оказывают такие услуги. Часто мы просто передаем клиентов, которым нужна разработка сайта, таким компаниям. Это дает возможность нам продавать комплексные услуги, а им — иметь дополнительный источник лидогенерации.

Еще один способ получать заказы через нетворкинг — просто попросить у клиента контакты его знакомых. Это можно сделать как в конце сотрудничества, так и в процессе. При этом важно иметь хорошие отношения с клиентом, иначе в просьбе, скорее всего, откажут.

Нетворкинг будет работать только тогда, когда агентство работает хорошо, не срывает сроки и выполняет свои задачи. Если кто-то передал клиента компании, а она в итоге не справилась или возник конфликт, второй раз лида этой команде не передадут.

Обучение

Вебинары и имейл-курсы могут быть двух типов: инструкцией по использованию продукта или обучением для маркетологов и специалистов смежных профессий. В первом случае инструмент работает над повышением лояльности и понимания продукта: «Мне всё понятно, обо мне позаботились — обращусь к агентству за услугой». Во втором случае инструмент работает над повышением доверия: «Они даже преподают, то есть много знают, значит точно профи — обращусь к ним».

Андрей Гавриков, совладелец и вождь Completo, основатель MAED, автор телеграм-канала «Гавриков говорит»:

Мой второй бизнес — академия MAED, в которой мы обучаем маркетологов. И оттуда тоже приходили клиенты, так что это вполне рабочий инструмент.

Необязательно создавать масштабное обучение, иногда достаточно имейл-рассылки или серии бесплатных вебинаров. Но для реализации нужна готовая база потенциальных клиентов, которым будут рассылать письма или приглашения на вебинар.

СмартСМС

большая аудитория потенциальных клиентов

легко запустить самостоятельно

можно использовать, даже если нет сайта

Книги

Эксперты выпускают книги не только чтобы поделиться знаниями или заработать на продажах экземпляров. Это отличный канал лидогенерации — он увеличивает узнаваемость, раскручивает личный бренд. А на него приходят клиенты.

Андрей Гавриков, совладелец и вождь Completo, основатель MAED, автор телеграм-канала «Гавриков говорит»:

У меня спрашивают: «Что тебе дает книга?» А она дает клиентов, причем нормальных. Не все ведь ходят на конференции. Например, для старшего поколения книга — авторитетная штука. Клиент купил, посмотрел, проникся — пришел к нам в агентство.

Этот канал особенно актуален для тех, кто работает с В2В-сферой, например с большими заводами и предприятиями. Руководители таких компаний больше доверяют книгам, чем конференциям и прокачанным телеграм-каналам.