Возражение в продажах — это причина отказа или сомнения, покупать или нет клиента. Возражения отрабатывают менеджеры по продажам, их учитывают при создании скрипта продаж и маркетинговых материалов: сайтов, рекламных креативов, презентаций и других.
Какими бывают возражения
- Истинные возражения — реальные причины, почему клиенты отказались от покупок.
- Ложные возражения — возражения, которые клиенты называют вместо истинного, не желая называть истинное по той или иной причине.
Этапы работы с возражениями
- Выслушайте клиента и поймите суть возражения.
- Согласитесь с клиентом, чтобы больше его раскрыть и собрать истинное возражение.
- Проверьте его на истинность: задайте уточняющие вопросы, чтобы убедиться, что вы нашли настоящее возражение.
- Подберите аргументы для закрытия возражения.
- Внесите возражение и агрументы для их закрытия в скрипт продаж.
- Закрывайте возражение.
