РОП (Руководитель отдела продаж) — глава отдела продаж, отвечает за выполнение показателей по продажам, а также других метрик: размер среднего чека, конверсия в продажи (в том числе повторные), число продаж, цикл продаж, LTV, выручка и прибыль компании и другое. В обязанности РОПа входит найм новых МОПов (менеджеров отдела продаж) и отслеживание их эффективности: число звонков и сообщений в день и другой отчетный период, конверсия в продажи и число продаж каждого ТОПа. Фактически, РОП — человек, который отвечает в компании и лично перед владельцем за продажи в компании.
Каким может быть РОП
1. Играющий тренер — такой РОП умеет выполнять все 3 функции в отделе:
- Управлять отделом, ставить реальные KPI,
- Составлять форму отчетности, контролировать работу менеджеров day-to-day.
- Показать, как надо продавать, проводя тренинги и закрывая сделки сам.
2. Управленец — этот вид РОПа силен менеджерскими навыками. Он умеет контролировать отдел day-to-day, ставить адекватные KPI, анализировать и оцифровывать работу каждого менеджера, чтобы выявить слабые места. А вот для того, чтобы показать, как надо продавать, он найдет тренинг.
