60 лидов, 3 месяца работы и закрытие направления: как я настраивал рекламу для стартапа

Привет! Меня зовут Дмитрий, я частный интернет-маркетолог. Специализируюсь на сложных B2B-тематиках и ИТ-продуктах. В этом кейсе расскажу о проекте, в котором реклама дала хороший результат, но сам бизнес решил не развивать направление — и объясню, почему это нормально.

С чего всё началось

Клиент — предприниматель с опытом в ИТ. Он решил протестировать гипотезу: запустить отдельное направление по внедрению и сопровождению 1С.

От меня требовалось:

• Создать сайт для приёма трафика.
• Настроить рекламу в Директе и собрать реальную статистику по стоимости лида в нише.

Период работы: в ноябре 2024-го занимался сайтом, с декабря 2024 по март 2025-го — рекламой.

Нюансы проекта и мои предложения

Здесь было два ограничения:

• Клиент не мог долго ждать разработку сайта. Нужно было быстро запустить посадочную страницу и проверить, есть ли спрос на подобного рода услуги.
• Ниша дорогая и конкурентная. Из-за этого принципиально важно знать не прогнозную, а реальную стоимость обращения — прежде всего звонка от руководителя или другого ЛПРа.

Я предложил собрать MVP на Tilda и подключить МультиТрекинг Callibri, чтобы оценивать не только клики и заполненные формы, но и обращения по телефону.

Клиент был готов к экспериментам и хотел как можно быстрее собрать данные, поэтому мы не стали долго «щупать» аудиторию и запустили рекламу на Поиске и в РСЯ. Подробнее об этом расскажу в следующем разделе.

Ход работ по месяцам

Ноябрь 2024: подготовка сайта и аналитики. Чтобы упростить пользователю выбор, заложил в структуру сайта гибридный сценарий конверсии. Помимо стандартных блоков — описание услуг, этапы работы и прямая форма заявки — внедрил интерактивный квиз-консультант.

Квиз из 3–4 простых вопроса о сфере бизнеса, числе рабочих мест и нужных интеграциях помогал сформировать первичный запрос и получить расчёт. Это снизило барьер входа для «холодного» трафика и позволило передавать в отдел продаж лиды с уже собранным ТЗ.

До запуска рекламы подключил Callibri для отслеживания звонков и настроил в Яндекс Метрике цели:

• «Заявка (Заявка Callibri)».
• «Call (Звонок Callibri)».

Декабрь 2024: запуск рекламы. Настроил кампании на Поиске и в РСЯ. Бюджет распределил примерно поровну с небольшим перевесом в пользу первой площадки: 60% на 40%.

Вывод: у Поиска больше потенциал, двигаемся дальше

Январь 2025: доработка посадочной и очистка семантики. Добавил на сайт больше конкретики: описал сроки работы и разместил кейсы. В рекламных кампаниях убрал запросы, связанные со скачиванием, обучением и другими нецелевыми сценариями. На более горячих коммерческих фразах повысил ставки. Бюджет временно снизил, чтобы пересобрать кампанию и точнее настроить таргетинг.

Цена клика выросла, но трафик стал более целевой. При этом звонки заметно опережали заявки из форм. Это подтвердило гипотезу: потенциальные клиенты предпочитают обсудить задачу по телефону.

Вывод: основной KPI сместили на звонки, а бюджет продолжили перераспределять в пользу Поиска.

Февраль 2025: масштабирование рабочей связки. Направил на Поиск около 75% рекламного бюджета и поднял ставки на коммерческие запросы с высокой вероятностью сделки. Я ожидал роста СЗС, но рассчитывал за счёт этого привлечь более целевой трафик.

В РСЯ добавил ретаргетинг на пользователей, которые посещали ресурсы для бухгалтеров. В итоге оттуда пошли единичные лиды.

Вывод: связка на Поиске заработала. Стоимость звонка выглядела приемлемой для ниши с высоким чеком, а качество трафика заметно улучшилось.

Март 2025: фиксация результата. Продолжил работать с очищенной семантикой на Поиске и оптимизировал кампании в РСЯ.

РСЯ удалось сделать более дешёвым источником дополнительного трафика, но основным каналом обращений по-прежнему оставался Поиск.

Вывод: мы нашли рабочую рекламную связку и определили ориентир по стоимости обращения — около 2 500–3 000 ₽.

Результаты за период

С декабря 2024 года по март 2025 года получили:

• 3 403 клика,
• 28 звонков,
• 32 заявки (по данным целей Callibri).

Почему не стали продолжать. В это же время у клиента вырос основной бизнес — другой ИТ-продукт, не связанный с 1С. Поэтому у него физически не хватило ресурсов и управленческого внимания, чтобы параллельно тянуть стартап. Он сфокусировался на том, что приносит больше денег прямо сейчас. Это здравое бизнес-решение.

Что в итоге: рефлексирую

Иногда маркетинг идеально отрабатывает цифры, но приоритеты бизнеса меняются — и это нормально. Сейчас я продолжаю вести проекты этого клиента, но уже по его основному направлению.