Конспект: мастер-класс по публичной речи от профессора MIT

Патрик Уинстон, профессор искусственного интеллекта и компьютерных наук в Массачусетском технологическом институте, более 40 лет преподавал студентам искусство публичных выступлений. Мы сделали конспект его лекции «Как говорить» и адаптировали под работу маркетолога. Внутри — конкретные техники, которые помогут защитить свои идеи перед клиентами и коллегами.

Оригинальная лекция идет чуть больше часа. В статье мы собрали ключевые тезисы о оформили их в три раздела: захват и удержание внимания, визуал и реквизит, финал выступления.

Разберем техники Уинстона, которые помогают захватить внимание даже самых рассеянных слушателей. 

Не начинайте с шутки — начните с обещания. Шутка в начале выступления редко работает: аудитория еще не привыкла к вашему голосу и темпу, а часть людей отвлечена на ноутбуки и смартфоны. Уинстон советует начинать с «обещания силы» — четкого заявления, что слушатели узнают что-то ценное. Например, в своей лекции он говорит: «Через час вы узнаете о техниках выступлений, которые помогут вам получить работу». Это сразу дает аудитории причину слушать. Для маркетолога это может быть: «Сегодня я покажу, как наш план увеличит конверсию в два раза». 

Повторяйте ключевые идеи трижды. Около 20% аудитории в любой момент могут быть «в тумане» — отвлечены или не успевают за мыслью. Чтобы донести идею до всех, Уинстон советует «циклировать» — повторять ключевой посыл три раза, но разными словами или примерами. Например, представляя маркетинговую стратегию, вы можете сначала показать данные, потом рассказать историю успеха, а затем подвести итог. Это увеличивает шанс, что идея осядет в головах.

Огораживайте свою идею. Чтобы идея не смешалась с чужими, четко отделяйте ее от других. Уинстон называет это «строить забор». Например, если вы презентуете новый формат рекламы, скажите: «Наш подход линейный, в отличие от экспоненциальных затрат конкурентов». В лекции Уинстон приводит пример с аркой: «Это арка, а это — не арка, не путайте». 

Используйте вербальную пунктуацию. Чтобы слушатели не теряли нить, создавайте «ориентиры» в речи — моменты, где они могут вернуться к вашему рассказу. Делите выступление на смысловые блоки, используя прямые вопросы или нумерацию идей. Например: «Первая мысль... Вторая важная концепция... И третий ключевой момент...» Такая структура помогает аудитории следить за ходом мысли и легче воспринимать информацию.

Задавайте вопросы, но с паузой. Вопросы вовлекают аудиторию, но нужно давать время на ответ. Уинстон говорит, что пауза в семь секунд — стандарт, хоть и кажется вечностью. Например, он спрашивает: «Какой четвертый способ удержать внимание?» — и ждет ответа. Для маркетолога это может быть: «Как вы думаете, что больше привлечет клиентов — скидка или история бренда?». Вопрос не должен быть слишком простым, чтобы не смущать, или слишком сложным, чтобы не молчать. Это оживляет диалог и делает выступление интерактивным.

Проверяйте место и время выступления. Уинстон советует выбирать хорошо освещенные помещения, потому что полумрак усыпляет. Он всегда проверяет зал заранее, чтобы избежать сюрпризов, вроде неудобной сцены или плохой акустики. Для маркетолога это значит: приходите на встречу заранее, проверьте проектор, проветрите помещение и подготовьте свое место. Хорошие условия усиливают впечатление от вашей презентации.

Профессор объясняет, как доносить идею с помощью дополнительных инструментов и каких ошибок избежать — особенно при работе со слайдами.

Доска — лучший инструмент для объяснений. Уинстон предпочитает ее, потому что скорость письма соответствует скорости восприятия идей, а движения рук активируют «зеркальные нейроны» аудитории, усиливая вовлеченность. Например, рисуя схему кампании на доске, вы помогаете клиентам «прожить» идею. Доска также решает проблему «куда деть руки» — вы указываете на важные точки, избегая неловких жестов. Используйте доску, чтобы сделать объяснение живым и понятным.

Реквизит создает эмоциональную связь и делает идею осязаемой. Реквизит — это физический объект, который усиливает вашу идею. Уинстон рассказывает, как физик Алан Лазарус демонстрировал сохранение энергии, отпуская стальной шар у своего носа — это убеждало в законе физики лучше любых формул. Маркетолог может показать прототип упаковки или демонстрацию продукта. Например, при презентации нового напитка поставьте бутылку на стол и дайте попробовать.

Слайды — для демонстрации, а не для чтения. На слайдах должно быть минимум слов, чтобы аудитория слушала вас, а не читала. Он приводит пример, как студент выяснил, что люди лучше запоминают текст со слайдов, а не слова спикера. Если на слайде слишком много текста, слушатели отвлекаются. Для маркетолога это значит: используйте слайды для графиков, фото или ключевых цифр, а детали рассказывайте устно. Это сохраняет контакт с аудиторией.

Откажитесь от стандартных шаблонов PowerPoint. Уберите лишние заголовки, маркеры и фоновые элементы. Каждый элемент на слайде должен нести конкретную смысловую нагрузку. Лучше один крупный слайд с важной информацией, чем десять перегруженных текстом.

Аудитория должна дослушать выступление с четким пониманием ваших идей. Здесь помогает запоминающийся и яркий финал. Разберемся, как его сделать.

Не говорите «спасибо». Сказать «спасибо» в конце — слабый ход, который намекает, что аудитория терпела вас из вежливости. Уинстон приводит примеры политиков, таких как Билл Клинтон, которые заканчивают речами вроде «Бог благословит Америку» или призывом к действию. Маркетолог может завершить: «Давайте запустим эту кампанию и удвоим наши результаты!». Это вдохновляет и оставляет ощущение завершенности. Найдите свой сильный финал, чтобы оставить след.

Салютуйте аудитории. Один из способов завершить — это «салют» аудитории, признание их ценности. Уинстон заканчивает лекцию словами: «Я рад, что вы здесь, это показывает, что вы цените, как презентовать идеи». Для маркетолога это может быть: «Ваша поддержка делает эту кампанию возможной, и я верю, что вместе мы достигнем успеха». Такой финал создает связь с аудиторией и оставляет ощущение партнерства. Это особенно важно, когда вы хотите продолжить сотрудничество.