Как обрабатывают лиды на рынке недвижимости: исследование Callibri 2025

Рынок недвижимости в России — один из самых дорогих по стоимости лида: чтобы привлечь клиентов, нужны больше бюджеты и слаженная работа отдела продаж.

Команда Callibri собрала и проанализировала 166 753 обращений за период с июня 2024 по июнь 2025 года по 234 компаниям. В выборку вошли застройщики, арендодатели коммерческой и жилой недвижимости — без крупных федеральных игроков. Рассказываем, какие каналы дают лучшие результаты, где теряются лиды и как меняется поведение аудитории.

Исследование посмотрел и прокомментировал Александр Цюрюмов, директор по маркетингу в СК «Семья».

Источники обращений: мессенджеры и поисковые системы лидируют

На рынке недвижимости основной трафик генерируют поисковые системы и реклама.

Распределение источников трафика:

• Переходы из поисковых систем — 40,1%.
• Реклама (Яндекс.Директ) — 43,9%.
• Брендовый трафик — 10,6%.
• Переходы по ссылкам на сайтах — 4,5%.
• Социальные сети — 0,8%.
• VK реклама — 0,2%.

Выводы и рекомендации:

• Ставьте на проверенные каналы. Более 80% трафика приносят реклама и поисковые системы. Продолжайте развивать SEO и оптимизируйте кампании — это главный источник клиентов.
• Пересмотрите стратегию в соцсетях. При 423 переходах соцсети почти не влияют на поток лидов. Попробуйте новые форматы — например, короткие видео, лид-магниты, интеграции с блогерами.
• Укрепляйте SEO. Поисковый трафик остаётся стабильным, а это особенно важно, когда бюджеты на рекламу сокращаются. Добавляйте экспертные статьи, развивайте блог, улучшайте структуру сайта.

Альтернативные источники обращений: карты и агрегаторы важны

Большая часть трафика приходит через локальные сервисы:

• 2ГИС — 77,7%.
• Авито — 10,7%.
• Яндекс.Карты — 11,3%.
• Zoon — 0,3%.
• Близко — 0,04%.

Выводы и рекомендации:

• 2ГИС приводит больше всего клиентов, поэтому важно быстро отвечать на все заявки и поддерживать актуальную информацию об объектах.
• В Яндекс.Картах, как и в 2ГИС, рекомендуем следить за актуальностью графика работы офиса продаж, контактов и фото объектов. А также вовремя отвечать на отзывы.
• Авито и Zoon лучше использовать точечно для размещения акций или продвижения новых объектов.

Каналы обращения: звонки уступают мессенджерам

По распределению обращений видно, что основной объём дают звонки, заявки на сайте и чат — это больше половины всех контактов. При этом мессенджеры набирают обороты: TelTelegram принёс компаниям около 46% от всех обращений, WhatsApp и ВКонтакте — 0,8% и 0,09%.

Так как клиенты всё чаще выбирают быстрый, удобный и асинхронный контакт, компаниям стоит использовать мессенджеры для получения заявок, консультаций и сопровождения сделок. Высокая доля обращений через Telegram подтверждает: аудитория активно использует мобильные мессенджеры и ценит возможность общаться в любое время.

Звонки по-прежнему важны для срочных вопросов и сложных сделок, однако 82,5% пропущенных вызовов говорит о сложностях при обработке заявок. Чаты на сайте и виджеты эффективны — советуем развивать их как основной инструмент конверсии.

Выводы и рекомендации:

• Высокая доля обращений через Telegram показывает предпочтение клиентов к современным мессенджерам и асинхронной коммуникации.
• Звонки остаются важным каналом, но 82,5% пропущенных указывают на недостаточную пропускную способность отдела продаж.
• Чаты и виджеты обрабатываются эффективнее и требуют интеграции в общую систему лидов.

Поведение клиентов, пиковые часы и упущенные лиды

Клиенты ищут недвижимость в рабочее время, а поток лидов чётко привязан к дням недели и часам. Так, наибольшая активность приходится на вторник и среду, а минимальная — на воскресенье и понедельник.

Пик наблюдается с 10:00 до 16:00, с максимальным числом обращений в 12:00. Ночью активность незначительна, за исключением лёгкого всплеска в 6:00–7:00 — часть клиентов проверяет информацию перед началом дня.

Большая часть обращений поступает с мобильных устройств, поэтому важно адаптировать сайт, формы, виджеты и рекламу под смартфоны. Десктопы тоже значимый канал: клиенты используют компьютер, чтобы внимательно изучить объекты и сравнить варианты.

При этом значительная часть входящих обращений теряется: из 61 229 звонков пропущено 50 534 — это 82,5%. Вероятно, в отделах продаж не хватает сотрудников и они не успевают брать трубку, или менеджеры в целом работают не очень эффективно.

У чатов на сайте ситуация получше: пропущено около 10% обращений. Обратные звонки демонстрируют средние результаты — их не обработано 58%.

Выводы и рекомендации:

• Держите фокус на пиковых днях и часах. Максимальная активность клиентов приходится на вторник и среду, а «золотые часы» — с 10:00 до 16:00, пик в 12:00. Настройте процессы обработки заявок и работу отдела продаж под эти временные промежутки.
• Оптимизируйте сайт и рекламные кампании под мобильные устройства — большинство обращений поступает со смартфонов.
• Повышайте пропускную способность кол-центра. Автоматизация, чат-боты, автоответы и маршрутизация лидов помогут снизить количество пропущенных звонков и ускорить обработку текстовых обращений.
• Уделяйте внимание горячим лидам из обратных звонков. Быстрый отклик и приоритетная обработка этих заявок помогут удерживать самых ценных клиентов и закрывать больше сделок.

Стоимость заявки: резкий рост и необходимость повышения конверсии

С января по июнь 2025 года стоимость заявки выросла почти в три раза. Самый заметный скачок пришёлся на период с апреля по июнь — она практически удвоилась.

Это значит, что привлечение клиентов в сегменте недвижимости остаётся дорогостоящим процессом. Стабильный поток обращений требует от компаний высокой эффективности продаж и точной работы с заявками.

Выводы и рекомендации:

• Оптимизируйте воронку продаж: сосредоточьтесь на повышении конверсии из заявки в сделку, чтобы рост стоимости лида компенсировался эффективностью.
• Диверсифицируйте каналы привлечения: тестируйте SEO, агрегаторы, контент-маркетинг и рекламу на разных площадках, чтобы снизить зависимость от дорогих каналов.
• Сегментируйте рекламные кампании: отключайте нерентабельные объявления и группы, концентрируйтесь на наиболее доходных заявках.
• Автоматизируйте обработку заявок: если менеджеры быстро обрабатывают обращения, вы не теряете клиентов и повышаете ROI.
• Экспериментируйте с новыми форматами: виджеты, квизы и упрощённые формы на сайте повышают конверсию и снижают стоимость заявки в долгосрочной перспективе.

Заключение: что стоит запомнить

Источники трафика: SEO и контекстная реклама остаются ключевыми каналами, а социальные сети пока приносят мало лидов — возможно, нужно улучшать контент и подключать таргетинг.

Альтернативные каналы: 2ГИС — основной источник клиентов. Яндекс.Карты и агрегаторы помогают повысить доверие, Авито и Zoon эффективны для точечных акций.

Каналы обращения: мессенджеры Telegram и WhatsApp набирают вес. Звонки по-прежнему важны, но пропущенные вызовы — большая проблема, которую нужно решать.

Поведение клиентов: пиковые дни — вторник и среда, «золотые часы» — 10:00–16:00, большинство обращений с мобильных устройств. Важно подстраивать процессы и сайт под эти показатели.

Стоимость лида: она выросла с января по июнь 2025 года почти в три раза — рекомендуем автоматизировать обработку лидов и диверсифицировать каналы привлечения лидов.