Мини-кейс: снизили CPL в хирургической клинике с помощью проработанных посадочных страниц

Привет, на связи Astra Marketing! В этом кейсе расскажем о работе с Doctor Ven, клиникой современной хирургии в Хабаровске. Мы сотрудничаем с июля 2024 и до сих пор. 

Клиент обратился к нам, чтобы снизить стоимость заявки. Мы не стали трогать настройки рекламы, а сосредоточились на посадочных страницах, квизах и мелких доработках.

Наследие от прошлого подрядчика: неправильный учёт заявок 

Предыдущий подрядчик показывал красивые цифры в Яндекс Бизнесе. Но когда мы запустили те же кампании — звонки упали в 4–5 раз.

Оказалось, в карточку на Яндекс Картах был вшит статический номер коллтрекинга. Все органические звонки падали в отчёт как «лиды из Яндекс Бизнеса». Проверили экспериментом — на месяц установили статику без запуска рекламы в Яндекс Бизнесе. В итоге получили то же количество звонков и поняли, что данные были неверными.

Подход к работе: от каких инструментов отказались, а какие — активно использовали

❌ Проигрышные гипотезы. Было два подхода, которые не сработали: 

• Товарка и видеокретивы. Стоимость заявки оказалась выше KPI, поэтому отказались от этих идей.
• Реклама в Telegram — через неё приходили мусорные лиды. 

✅ Ретаргет показал себя отлично. У нас была тонкая сегментация: кроме стандартного сценария «находился на сайте 30 секунд», мы делили аудиторию по просмотренным страницам. Был у маммолога — показываем маммолога. Был у флеболога — показываем флеболога. Цена заявки ощутимо упала. 

✅ Фото врачей в поисковых объявлениях. Мы заменили текстово-графические креативы на карточки с фотографиями докторов. Лид стал в 2 раза дешевле.

Как работали с отдельными медицинскими направлениями 

Травматолог: порекомендовали больше слотов для пациентов. Прослушали звонки и выяснили, что к травматологу люди хотят попасть «здесь и сейчас», либо в ближайшее время. Врач принимал всего 2 раза в неделю, поэтому была низкая доходимость при нормальной конверсии. Сообщили об этом заказчику, чтобы исправить ситуацию. 

Ещё мы сравнили конверсии конверсии: у женщин — 5,33%, у мужчин — 7,59%. Поэтому в РК добавили половозрастные корректировки: 

• +20% по условию «пол: мужской, возраст: 55+»
• +30% по условию «пол: мужской, возраст: 45–54».

Флеболог: придумали как выделиться при высокой конкуренции. Клиника-конкурент предлагала комплекс УЗИ + консультация от 790 ₽. У нашего клиента стоимость приёма начинается от 2 600 ₽. Значит, нужно донести ценность дорогих услуг.

Мы сделали отдельный лендинг с квизом: 

• Подробный блок про врача. На первом экране был акцент на том, что он — кандидат медицинских наук. 
• Отзывы с профильных агрегаторов.  
• Объяснение, почему дороже = безопаснее и качественнее. 
• Скидка 5 % за прохождение квиза.

До лендинга поток заявок был нестабильным: то 11 по 707 ₽, то 4 по 3 103 ₽. После — стабильно 1 033 ₽ за лид, 192 заявки, CR в поиске вырос с 8,17 % до 9,02 %. 

ЛОР: заменили посадочную, чтобы снизить стоимость заявки. На новой странице показали фотографии врача, выделили отдельный блок с информацией о его опыте. Пошли по тому же пути «отработки возражений» и рассказали о клинике, консультации и показали отзывы.

Герниолог: повысили число конверсий с помощью квиза. Сразу записываться на операцию со скидкой нецелесообразно, ключевой этап — консультация. Мы сделали её основным целевым действием и дали возможность зафиксировать скидку 10% на операцию. Так мы даём пользователям понять, что акция будет действовать, даже если они записываются на другую услугу.

Сделали отдельные блоки на странице: 

• Методы лечения и почему они безопаснее аналогов. 
• Врач с 29-летним стажем и его регалии. 
• Молодой врач с 7-летним стажем, его постоянное обучение и повышении квалификации. 

Как использовали Callibri. Подключили коллтрекинг на все новые посадочные с квизами — оплатили только пул номеров, за сам сервис не платили ни рубля. Получили дополнительные конверсии для быстрого обучения кампаний.