Как производственные компании обрабатывают лиды. Исследование 2025

Команда Callibri изучила обращения клиентов в сфере промышленности и производств, чтобы понять, какие инструменты наиболее эффективны. Мы проанализировали более 870 тысяч обращений в 528 проектах. Это производственные компании со всей России, которые работают в нишах: металлопрокат и металлообработка, гидравлика, электрика, строительные и полимерные материалы, промышленное оборудование и станки. Данные охватывают период с июня 2024 по июнь 2025 года. 

Скачать полную версию исследования можно во всплывающем окне. В статье ниже — ключевые выводы, к которым мы пришли.

Из текста узнаете:

• какие каналы приносят отрасли основную массу лидов;
• почему для успешных продаж на Авито важна полноценная стратегия; 
• как изменилась цена лида за год.

Источники обращений: реклама лидирует, email-маркетинг развит плохо 

Основной источник обращений для отрасли — переходы по рекламе, они приносят 48,1% заявок, звонков, сообщений в чат. Разброс бюджетов на рекламу при этом в индустрии — огромный: от 378 тысяч до 3,2 млн рублей в месяц.

Еще один значимый источник обращений для производственных компаний — переходы из поисковых систем. Они дают 42,8% обращений в компании. Доля прямых обращений — 6,4%. Реферальный трафик принес 2,6% обращений. Переходы из социальных сетей и почтовых рассылок вместе приносят промышленным компаниям меньше 0,1% обращений.

Выводы и рекомендации

• Для наращивания трафика производственным компаниям важно уделять внимание линкбилдингу. По данным платформы Databox, большинство экспертов называют ссылки одним из трёх самых ценных элементов SEO-стратегии. Подробнее об этом инструменте читайте здесь. 
• У компаний отрасли формируется собственный брендовый трафик — пользователи целенаправленно ищут конкретные названия, вводят URL вручную или сохраняют сайт в закладках. Это говорит о растущем доверии и узнаваемости. Поэтому есть смысл развивать экспертный контент, работать над визуальной айдентикой, публиковать кейсы в медиа, участвовать в отраслевых проектах.
• Отрасль не использует на полную мощность почтовые рассылки. При этом 46% клиентов чтобы связаться с компанией пишут на электронную почту. Это значит, что Email — самый удобный канал коммуникации для клиентов. Поэтому компаниям следует выстроить системную e-mail-стратегию: сегментировать базу, делать полезные подборки вместо рассылок «для галочки», сопровождать клиента на всех этапах сделки. Тогда почтовые рассылки будут приносить больше обращений. Чтобы понять, какие каналы приносят вам заявки на почту, подключите Email-трекинг Callibri.

Альтернативные источники обращений: лидируют Авито и геосервисы

Классифайды и геосервисы принесли производственным компаниям, использующим инструменты Callibri, более 177 тысяч обращений за год. Лидером остаётся Авито — 45,8% обращений. Яндекс Карты принесли 23,7% обращений, 2ГИС — 23,3%. Остальные источники — Пульс цен (3,3%), Авто.ру (2%), Zoon (1%), Близко.ру (0,7%) — дают меньше трафика, но могут работать точечно.

При этом Авито не всегда дает предсказуемый результат. В декабре 2024 года площадка принесла пользователям Callibri более 10 тысяч обращений, а в июне 2025 — менее 3 тысяч. Геосервисы же работают равномерно: поток обращений из Яндекс Карт и 2ГИС остаётся стабильным весь год.

Выводы и рекомендации

• Авито становится высококонкурентной площадкой, поэтому для работы с ней нужна отдельная стратегия. Тестируйте разные форматы, следите за конкурентами, анализируйте эффективность канала. Для этого подключите виртуальный подменный номер, чтобы классифицировать звонки и отличать целевые обращения от спама. Слушайте записи звонков, чтобы узнать, как работают менеджеры и что говорят клиенты. Как это сделать, рассказали здесь. 
• Работайте с геосервисами как с каналом продаж: оформляйте карточки, собирайте отзывы, публикуйте актуальные фото и предложения. Этот канал может приносить стабильный поток обращений в любой сезон.

Каналы общения: клиенты предпочитают звонить или писать на почту

В промышленной отрасли ещё сильны «традиционные» каналы общения: 46,2% от всех входящих обращений — это email, 44% — звонки.

Несмотря на доминирование традиционных каналов — звонков и email — 79,5 тысяч обращений пользователям Callibri принесли кнопки «Оставить заявку» на сайте, онлайн-чаты, конверсионные виджеты и попапы. Это инструменты прямого лидгена, которые помогают маркетологам повышать конверсию из трафика в лиды. Такие инструменты легко контролировать и оптимизировать: можно менять тексты, триггеры показа, форму, сценарий чата. 

Как это выглядит на практике, руководитель digital-агентства D-AGENCY Игорь Демидов рассказал в кейсе компании «Стальной Дом», одного из лидеров рынка металлопроката в Санкт-Петербурге. Только с одного всплывающего окна, удерживающего клиентов, которые хотят закрыть сайт, «Стальной Дом» получил 43 лида.

Среди мессенджеров самый удобный для клиентов канал общения — это WhatsApp: 90,2% обращений против 7,5% из Telegram и 2,3% из ВКонтакте.

Выводы и рекомендации

• Звонки и email — основа коммуникации в B2B-сегменте. Крайне важно отслеживать эффективность этих каналов, чтобы не терять лиды.
• Формы заявок, онлайн-чаты и виджеты приносят производственным компаниям в среднем 150 лидов за год. Если вы еще не используете этот инструмент, то самое время начать. Онлайн-чат Callibri собирает сообщения из мессенджеров и соцсетей в одном окне, чтобы ни один запрос не потерялся. Внутри — встроенная аналитика, инструменты персонализации и всё, что нужно для роста конверсии. Попапы Callibri показывают клиентам персональные предложения в нужный момент, увеличивают конверсию и собирают базу контактов — с помощью готовых шаблонов, игровых механик и автоматической аналитики. 
• WhatsApp — самый популярный мессенджер среди клиентов отрасли. Важно не только принимать обращения из WhatsApp, но и интегрировать канал с CRM-системой, чтобы анализировать его эффективность и не терять сделки.

Поведение клиентов: заявки до позднего вечера и упущенные лиды в чатах

Клиенты производственных компаний активно выходят на связь с раннего утра до позднего вечера. Основной пик приходится на промежуток с 9:00 до 14:00: в это время фиксируется максимальное количество заявок. Однако значительная часть обращений поступает ещё до начала стандартного рабочего дня: с 7:00 до 9:00 — уже более 15 тысяч обращений. После 17:00 начинается плавный спад, но пользователи продолжают писать и звонить — даже в 23:00 система фиксирует более 2,5 тысяч обращений.

Самые загруженные дни недели — вторник, среда и четверг — на каждый из этих дней приходится от 170 до 180 тысяч обращений. Суббота в промышленной сфере фактически полноценный рабочий день — 142 тысячи обращений за год.

77% обращений поступает с десктопных устройств, доля обращений со смартфонов — 23%. 

Менеджеры производственных компаний не успевают ответить только на 6% звонков от клиентов. При этом 38% клиентов, оставивших свой номер в виджете обратного звонка, так никто и не перезвонил. В чатах коммуникация также хромает — 28% компаний отвечают на сообщения от клиентов дольше 10 минут. 

Выводы и рекомендации

• Учите менеджеров продавать в чатах и мессенджерах. Доля письменных обращений будет расти. Если компания умеет грамотно вести переписку, она выигрывает в конкуренции за внимание и доверие. Эксперты Callibri учат быстро закрывать сделки в чатах и мессенджерах на бесплатном курсе «Успешные продажи в переписке». Покажите этот курс своим сотрудникам.
• Доля мобильного трафика будет продолжать расти. Если у вашей компании она уже приближается к 30%, адаптируйте сайт под смартфоны.
• Обратите внимание, как ваши менеджеры обрабатывают заявки с виджета обратного звонка. Если плохо, лучше вообще его отключить, чтобы не ухудшать пользовательский опыт.
• Клиенты выходят на связь не только в будни с 9 до 18, но и до начала рабочего дня, после него, а также в субботу. Компании, которые не отвечают в эти периоды, теряют часть заявок. Оптимизируйте рабочий процесс под время активности клиентов: распределите дежурства между менеджерами или настройте чат-бота, чтобы закрывать обращения клиентов и собирать их контакты в любое время.

Стоимость лида: +21% за год

Стоимость лида в отрасли выросла на 21%. По данным на 1 июня 2025 года в среднем лид обходится производственной компании в 3231 рубль. Это соответствует общему тренду на рынке: по оценке ADPASS, средняя медиаинфляция в России в 2025 году составит около 20%: от 15% до 25% к уровню цен 2024 года.

Выводы и рекомендации

• В B2B крайне важно анализировать не только CPL, но метрики, отражающие качество этого лида: цикл сделки, LTV. Канал с дорогим CPL может приносить более качественных и «длинных» клиентов, тогда как дешёвый лид из массовой рекламы может вообще не окупаться.
• Рост стоимости лида — неизбежный эффект медиаинфляции и усиления конкуренции. В такой ситуации ключевым становится не просто отслеживание CPL, а качество сквозной аналитики. Сквозная аналитика Callibri связывает данные по обращениям на сайте с данными CRM‑систем и рекламных платформ. Чтобы вы точно знали, какая реклама приносит продажи, а какая тратит бюджет.

Заключение

• E-mail остаётся самым востребованным каналом связи, но рассылки почти не используются. Почта — не просто канал поддержки, а точка роста для лидогенерации. Время строить полноценную email-стратегию.
• Авито — лидер среди альтернативных источников, но количество обращений сильно колеблется. Для эффективной работы с этой площадкой нужна отдельная стратегия: тестируйте разные форматы, следите за конкурентами, подключите сквозную аналитику.
• Клиенты выходят на связь с 7 утра до 11 вечера, включая субботу. Важно синхронизировать работу менеджеров с поведением клиентов: автоматизировать ответы, настроить чат-бота и следить за качеством обработки заявок.
• Средняя стоимость лида — 3 231 ₽ и продолжает расти. В условиях медиаинфляции важна не экономия на каналах, а качественная сквозная аналитика: без неё управлять конверсией крайне трудно.
• Маркетинг в промышленных и производственных компаниях должен не просто запускать рекламу, а точно понимать, какие инструменты лидгена работают, а какие нет. Клиенты обращаются к вам через различные каналы: они звонят, оставляют заявки на сайте, пишут на email. Мы объединили разные инструменты аналитики в один сервис — МультиТрекинг Callibri. Сервис импортирует данные по расходам и кликам из рекламных систем и сопоставляет их с посетителями сайта и их обращениями. Вы получаете отчет, который показывает конверсию, количество обращений и их стоимость в разрезе всех рекламных источников, кампаний, объявлений и ключевых слов. И оцениваете эффективность всей рекламы в одном окне.