Мастер Алексей решил продвигать свои услуги на Авито: создал объявление, добавил фото из портфолио, подробно расписал условия работы — и стал ждать. За месяц карточку посмотрели 120 раз, написали пятеро. Платное продвижение в топ не помогло — просмотры выросли на пару дней и снова упали. Оказалось, всё дело в привередливых алгоритмах — если делать объявление не по их правилам, оно не поднимется вверх поисковой выдачи.
Спросили у Максима Оганова, CEO Oganov.Digital и эксперта по Авито, как подружиться с алгоритмами классифайда и не потратить впустую бюджет на платные инструменты.
Сервисы Callibri
Автоматизируем работу с лидами на всех этапах воронки
Помогаем понять, какая реклама приводит платящих клиентов
Делаем работу маркетинга прозрачной и эффективной
Что нужно знать об алгоритмах Авито
Может показаться, что сервис похож на новостную ленту — сверху свежие объявления, ниже — все остальные. На самом деле он больше напоминает поисковую систему: пользователь вводит запрос, алгоритм анализирует тысячи предложений продавцов и решает, какие показать на первой странице. Причём в конце 2024 года Авито полностью сменил логику ранжирования и запустил собственную технологию на базе ИИ — Avito Ranker 3.
Теперь при ранжировании алгоритм учитывает более ста факторов, среди которых:
- Релевантность, то есть насколько заголовок, описание и другие характеристики совпадают с поисковым запросом пользователя.
- Поведенческие сигналы: CTR объявления в выдаче, время просмотра, добавление в избранное, количество обращений.
- Качество объявления: полнота описания, заполненные характеристики, фото.
- Конкурентность цены — насколько она близка к рыночной в данной категории.
- Удалённость продавца от покупателя — алгоритм учитывает геолокацию и стоимость доставки и предлагает пользователю выгодные варианты.
- Рейтинг аккаунта: возраст профиля, отзывы покупателей, скорость ответов.
Чем лучше показатели, тем выше шанс оказаться в первой десятке объявлений в выдаче — а по данным аналитиков Авито, они собирают до 60% всех просмотров.
У новых аккаунтов первые недели объявления проходят долгую и тщательную модерацию. Алгоритмы Авито также могут ограничивать охваты новичкам. В это время очень важно заручиться доверием пользователей: получить первые отзывы клиентов, быстро отвечать на вопросы, заполнить описание магазина.
Кроме того, в Авито есть две доски объявлений: поиск и рекомендации. Для второй — алгоритм сам решает, кому показывать ваши карточки, при этом он учитывает историю конкретного покупателя. Это значит, что объявление может приносить трафик из двух источников одновременно.
Как составить текст для объявления: пошаговая инструкция
Шаг 1: соберите ключевые слова. С бизнес-аккаунтом это можно сделать прямо в личном кабинете с помощью встроенной аналитики спроса. Она показывает, что именно ищут покупатели в вашей категории и регионе. Дополнительно можно использовать поисковые подсказки. Начните вводить название товара и смотрите, что предлагает строка поиска:
Ключевые слова делят на четыре группы:
- Прямые или целевые — точное название товара или услуги: «угловой диван-кровать».
- Синонимы и смежные запросы: «мягкая мебель», «диван для гостиной».
- Словоформы и склонения: «дивана», «диваны», «купить диван».
- Нишевые уточнения — бренд, материал, размер: «диван IKEA, экокожа, 250 см».
Оптимальное количество ключей для одного объявления — 15–30. Перегружать ими текст не стоит: они должны вписываться органично.
Шаг 2: структурируйте описание. Придерживайтесь диапазона 800–1 500 символов, а наиболее важные ключевые слова размещайте в первых 400 — алгоритм отдаёт им приоритет. Вот какую структуру можно использовать:
👉 Не забудьте заполнить характеристики объявления — марку, состояние, параметры. Авито использует их как фильтры в поиске: если покупатель ищет «ноутбук до 50 000 рублей, 16 ГБ», незаполненная характеристика исключит ваше объявление из выдачи даже при идеальном тексте.
Шаг 3: напишите заголовок. Сервис рекомендует размещать главный ключевой запрос в начале. Максимальная длина заголовка — 50 символов: всё, что не умещается, покупатель не увидит. Поэтому важно сделать текст коротким и информативным:
Как визуально оформить объявление на Авито
Снимки должны быть разные, чтобы дать покупателю полное представление о товаре. Первое фото — обложка, именно её видят пользователи в поисковой выдаче. Попробуйте снять товар на светлом однотонном фоне, в фокусе, без посторонних предметов. Так обложка будет выглядеть привлекательнее.
Также покажите на снимках:
- детали крупным планом,
- дефекты, царапины, потёртости — если есть,
- товар в жизни, например: диван в интерьере или куртка на человеке.
Необязательно устраивать профессиональную съёмку — достаточно камеры смартфона, главное снимать при естественном свете и избегать чрезмерной обработки: алгоритм умеет распознавать нереалистичные изображения.
Если оказываете услуги, фотографии тоже важны. Чаще всего для обложки используют портрет специалиста или наглядный результат работы. Если показать результат невозможно — используйте инфографику: условия, цены, гарантии. Авито принимает такие изображения, главное — не используйте стоковые и другие картинки из интернета.
Совет: первое фото — это баннер вашего объявления в поисковой выдаче. Протестируйте разные варианты: иногда смена одной лишь обложки увеличивает CTR на 20–30%.
Топ-8 типичных ошибок в объявлениях на Авито
Слишком длинный заголовок. Система обрезает текст после 50 символов. Всё, что не уместилось, покупатель просто не увидит — а ведь там может быть самая важная информация.
❌ «Стильный угловой диван-кровать IKEA Friheten 2023 года из экокожи в тёмно-сером цвете, 230 на 151 см, в отличном состоянии».
✅ «Диван-кровать IKEA Friheten, экокожа, серый, 230 см».
Капслок и восклицательные знаки. Алгоритм расценивает это как спам, да и покупателей такой визуальный приём отпугивает — подсознательно он кажется агрессивным и навязчивым. Также есть стоп-слова: «срочно», «дёшево», «торг», «отличный». Они не несут ценности и снижают доверие к объявлению.
❌ «ПРОДАЮ ДИВАН, ДЁШЕВО, СРОЧНО!!!».
✅ «Диван-кровать, экокожа, серый, б/у 1 год».
Переспам ключевыми словами. Avito Ranker 3 умеет распознавать искусственное насыщение текста ключами, поэтому вписывать их нужно аккуратно, чтобы они смотрелись естественно. Иначе алгоритм расценит это как спам.
Пустое описание. Если в объявлении мало информации о товаре, это может вызвать подозрения. Скорее всего, человек предпочтёт конкурента с подробными характеристиками и условиями покупки.
Копирование чужих объявлений. Порой, чтобы сэкономить время, продавцы копируют тексты конкурентов. Авито распознаёт дублированный контент и понижает позицию в выдаче или блокирует объявление.
Фото из интернета. Сервис умеет определять стоковые и чужие изображения. А покупатель, который увидит рекламное фото вместо реального товара, почует обман.
Цена сильно выше рынка. С 2024 года алгоритм учитывает конкурентность цены как один из факторов ранжирования. Слишком дорогие предложения получают меньше показов — даже если текст и фото идеальные.
Цена не указана. Большинство покупателей используют фильтр по цене. Если её нет, объявление автоматически выпадает из поиска.
Какие есть платные инструменты для продвижения на Авито
Выше мы разобрали бесплатные способы продвинуть объявление в топ выдачи, теперь расскажем о платных — они отличаются механикой и подходят для разных задач. Почти все они доступны только в подписке PRO.
Продвижение с прогнозом. В настройках инструмента задайте дневной бюджет и срок продвижения — от 1 до 30 дней. Система покажет примерное количество просмотров, которое получит объявление за этот период. Алгоритм сам проанализирует конкурентов в категории и распределит показы. Подключить услугу можно, кликнув на «Поднять просмотры» в интересующей карточке.
XL-объявление. Покупатель видит расширенное описание и несколько фотографий прямо в поиске. Это повышает CTR: карточка занимает больше места в каталоге и выделяется среди стандартных предложений. Но в нишах с дешёвыми товарами стоимость услуги может не окупиться: цена лида окажется выше, чем маржа со сделки.
Спецпредложения. Они подойдут для привлечения пользователей, которые уже добавили ваше объявление в избранное, но ничего не купили. Им можно отправить рассылку с предложением скидки, бесплатной доставки или расширенной гарантии. Для этого перейдите в профиль и кликните на «Объявления». Далее выберите нужное и нажмите «Запустить рассылку».
Акции. Например, продавец может сделать скидку на доставку за свой счёт — у объявления появится плашка, которая дополнительно привлекает внимание. Или «уценить» определённый товар.
Можно продвинуть не только объявление, но и сам профиль с помощью рекламы. Перейдите в «Профиль» → «Продвижение» → «Реклама профиля» и нажмите кнопку «Создать кампанию». Выберите период показа, дневной бюджет и способ определения цены просмотра профиля — автоматически или вручную. Затем создайте баннер, который будет появляться в ленте.
Платное продвижение стоит использовать, если у вас уже есть рейтинг и отзывы, магазин заполнен, продажи идут, конверсия в контакт — от 5%. А вы сами готовы расширяться и повышать узнаваемость.
Второй вариант, когда может понадобиться платное продвижение — быстрое развитие магазина, иногда — для выхода в топ в нише. Обойтись только бесплатными способами можно, если вы работаете в узкой нише с невысокой конкуренцией.
Что делать после публикации
Когда объявление новое, важно быстро реагировать на сообщения пользователей — это один из прямых факторов ранжирования. Оптимальное время ответа — до 15 минут в рабочие часы. Настройте уведомления в мобильном приложении и подготовьте шаблоны ответов на частые вопросы — так вы сохраните силы и ничего не пропустите. Ещё укажите в объявлении удобное время для связи, чтобы снизить количество негатива.
Также не забывайте актуализировать объявление: иначе Авито переведёт его в архив. Периодически — хотя бы раз в месяц, а лучше раз в 10–14 дней — вносите небольшие изменения в описание или цену. Это даст алгоритму сигнал, что аккаунта активен.
И, конечно, собирайте статистику: сколько просмотров и откликов набирает объявление. Затем тестируйте новые обложки и заголовки — обязательно фиксируйте изменения в таблице или другом формате. Так получится прийти к формуле, которая работает именно в вашей нише.
Прирост просмотров сильно зависит от визуала и заголовка объявления, поэтому нужно постоянно тестировать разные варианты, дорабатывать, улучшать. Зависит также от поисковой оптимизации, набора ключевых слов. Главное — пробовать новые варианты и наблюдать.
На что смотреть в аналитике Авито»
Встроенная аналитика Авито доступна всем профилям с подпиской PRO. Чтобы её посмотреть, перейдите в «Профиль» → «Аналитика» → «Статистика». Во вкладке «Детализация» хранятся все основные метрики по каждому объявлению: показы, просмотры, конверсия из показов в просмотры, контакты, расходы на продвижение. Чтобы отслеживать только интересующие данные, нажмите «Настроить показатели».
В первую очередь следите за конверсиями в контакт — эта метрика всегда сигнализирует о проблеме. Если просмотров много, а заявок нет, проблема в самом объявлении — например, в расплывчатом тексте, отсутствии характеристик товара, некорректной категории.
Оценить, сколько лидов приносит Авито в общей воронке поможет МультиТрекинг Callibri. Он собирает данные со всех каналов и показывает единую картину: откуда поступают обращения, сколько из них переходят в сделки и какова стоимость лида по каждому источнику.
МультиТрекинг М — рекламный бюджет под контролем
Коллтрекинг, email-трекинг и отслеживание заявок с сайта в одном тарифе. Дополнительно и бесплатно — дашборд маркетолога, Попапы и Обратный звонок.
Коротко о главном
Авито — это полноценная замена маркетплейсам со своими алгоритмами, персонализированной выдачей и встроенной аналитикой. При этом вести бизнес здесь может быть выгоднее за счёт более низкой комиссии: она традиционно зависит от категории.
Чтобы продвинуться в поиске, соблюдайте несколько условий:
- Подробно описывайте товар или услугу и заполняйте характеристики.
- Не перебарщивайте с ключевыми словами.
- Прикрепляйте 5–7 собственных снимков в хорошем качестве, не увлекайтесь фильтрами.
- Начинайте с бесплатных инструментов, и лишь затем переходите к платным — иначе зря потратите деньги.
Всегда собирайте аналитику, анализируйте конкурентов, отслеживайте статистику. Если объявление не работает, не подключайте платную рекламу — так вы можете просто слить бюджет. Тестируйте заголовки, подбирайте другой визуал, меняйте ключевые слова. Ищите формат, который подходит именно для вашего магазина.
Как поднять объявление на Авито: частые вопросы маркетологов
Сколько стоит поднять объявление на Авито?
Если мы говорим про платные инструменты, то цена зависит от категории, региона и выбранного инструмента. Например, разовое поднятие в топ может стоить нескольких сотен рублей. Увеличение показов рассчитывается индивидуально во встроенном калькуляторе.
Сколько нужно времени, чтобы объявление начало подниматься без вложений?
После полной оптимизации первые результаты заметны уже через 24–48 часов — алгоритм быстро переоценивает объявления. Устойчивый органический рост занимает 7–14 дней: за это время накапливаются просмотры, добавления в избранное, обращения.
Как понять, почему объявление не показывается?
Проверьте последовательно: не заблокировано ли объявление модерацией, заполнены ли все характеристики, соответствует ли цена рыночной. Если всё в порядке — посмотрите «Среднее место в поиске» в статистике. Этот показатель точно укажет, на какой позиции находится объявление и есть ли смысл в платном продвижении.
У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.
Нажимая «подписаться», вы соглашаетесь с правилами получения рекламных рассылок
Опубликуйте статью в блоге Callibri
Подойдут материалы про маркетинг, продажи и клиентский сервис