Как получать B2B-лиды по 1500 ₽: кейс таможенного брокера из Владивостока

Опубликовано: 30.04.2025

Меня зовут Николай Андреев, я технический директор агентства Be digital. Наш профиль — B2B-лидогенерации в недвижимости, производстве и сложных услугах.

В кейсе расскажу, как мы настроили поток целевых заявок для таможенного брокера. Среди инструментов: точное семантическое ядро, минималистичные креативы, аналитики и тесты посадочных страниц.

Сервисы Callibri

Автоматизируем работу с лидами на всех этапах воронки

Помогаем понять, какая реклама приводит платящих клиентов

Делаем работу маркетинга прозрачной и эффективной

О клиенте: таможенный брокер для бизнеса

Он растаможивает авто, юридически сопровождает экспорт и импорт, контролирует перевозки и логистику. Фокус — на работе с бизнесом: торговыми сетями и крупными поставщикам. Частные лица — нецелевой сегмент.

Раньше брокер оформлял грузы из Китая, Европы и США. Сейчас сосредоточен на Китае и Ближнем Востоке. Мы отвечали за performance-продвижение услуги по растаможке автомобилей.

Как организовали рекламную кампанию: РСЯ, лендинг и креативы

Раньше клиент не запускал рекламу — не было ни аналитики, ни отработанных связок. Начали с РСЯ: она собирала запросы вроде «растаможка груза» и показывала релевантные объявления.

Таргет во «ВКонтакте» решили не использовать. По опыту, там аудитория откликается на B2C товары и услуги: еду, мебель, ремонт. А наша цель — только B2B-заявки.

Реклама в РСЯ. Сначала мы собрали семантическое ядро с помощью парсинга в KeyCollector, согласовали его с клиентом и уточнили ключевые запросы. Пример фраз:

«Таможенный брокер + город»
«Таможенный брокер + аэропорт»
«Таможенное оформление импорта + название порта»

Пример семантического ядра

Для исключения частных клиентов добавили более 200 минус-слов, например «НДФЛ», «Камера хранения», «доверенность» и «классификатор». Так мы отсеяли ненужные заявки и сосредоточились на целевых B2B-лидах.

Оптимизировали бюджет, направляя трафик на сайт клиента. Сначала мы вели трафик на общий корпоративный сайт — заявка стоила 5400 ₽. После мы сделали отдельный лендинг, и цена заявки снизилась до 2900 ₽. Лендинг подробно описывал услугу, этапы работы, преимущества брокера и кейсы. Дизайн и креативы помогла разработать команда 808 Group.

Корпоративный сайт клиента

Лендинг, адаптированный под рекламную кампанию в РСЯ

Важный момент: на сайте акцент был на контенте, а не дизайне. Еще мы прикрепили шаблоны договора об оказании услуг таможенным представителем, чтобы повысить доверие. Клиенты могли изучить документы заранее и понять, что условия прозрачные — без дополнительных платежей и сюрпризов.

Разработка креативов. Для них мы использовали минималистичный дизайн, Упор сделали на корректные формулировки, которые привлекают В2В-заявки. Для этого мы:

делили аудиторию на сегменты по различным грузам поставки и разрабатывали под каждый сегмент отдельный креатив. Например, подготовили визуал и текст с едой для клиентов, которым нужно привезти продукты питания;
указывали страны, города и даже таможенные посты (ЦЭД).

Пример креативов для разных сегментов

Доработка рекламной кампании

Параллельно мы работали над ключевыми словами и минус-словами, отключали площадки, которые приносили лиды дороже 3000 ₽. Мы поставили себе цель «1500 ₽ за лид», поэтому продолжали работать над снижением цены. В какой-то момент полностью перешли на рекламу через поиск, так как с РСЯ лиды в В2В-сегменте стояли гораздо дороже.

В разные варианты объявлений для поиска мы вывели:

услуги брокера: сопровождение, классификация, оформление под ключ и пр.;
основные услуги (оплаты, декларации, госконтроль) и типы ввозимых товаров (товары из Китая, автозапчасти и тд).

Рекламное объявление сейчас выглядит так:

Пример рекламного объявления для заказчика

Реклама дополнительной услуги — растаможивания автомобилей

Когда заказчик получил первые результаты по продвижению основных услуг, мы начали продвигать более узкую — «растаможивание автомобилей». Для посадочной страницы и креативов использовали минималистичный дизайн, акцентируя внимание на странах, из которых клиент привозил автомобили.

Пример креативов для отдельной услуги

Пример лендинга для растаможивания автомобилей

Для генерации лидов использовали инструмент «Мастер Кампаний», который отлично зарекомендовал себя на других B2B-проектах. Добавили ключевые запросы, нацеленные как на юридических, так и на физических лиц, например:

марка автомобиля + растаможивание
марка автомобиля + растаможка
таможенное оформление автозапчастей/автотранспорта

Доработанный креатив для растаможивания автомобилей

Мы добавили в текст объявления, что у брокер есть услуги для юридических лиц. Результат: за первую неделю февраля 2025 года мы получили 107 качественных заявок. Каждая стоила по 900 ₽.

Как коллтрекинг Callibri снизил стоимость лида

Сначала заказчик считал коллтрекинг лишней тратой. Мы объяснили, что этот инструмент не просто собирает статистику, а помогает с точной настройкой рекламы. Как результат — более низкая стоимость лида.

Мы подключили коллтрекинг Callibri в начале 2023 года: получали больше информации о лидах и смогли настраивать точные рекламные компании. В итоге нам удалось снизить цену лида до 1500 ₽, а потом и до 1200 ₽.

Сейчас мы используем 5 динамических номеров для сбора аналитики. Число подключенных номеров зависит от объема трафика сайта. Важно, чтобы в один момент разные посетители видели разные номера на сайте. Так система фиксирует информацию о каждом звонке. Затем данные передаются в Яндекс Метрику, и мы видим весь путь клиента: от клика по креативу до звонка.

Дополнительно коллтрекинг выявляет более «тёплые» лиды и помогает точнее сформулировать рекламные посылы. Например, мы добавили информацию о том, что услуга автомобилей доступна для юрлиц, что повысило эффективность кампаний. Собрали данные из форм и звонков — теперь заявки оцениваются чётко, а ошибки при отключении каналов исключены

Коллтрекинг

Покажет, сколько звонков компания получает с вашей рекламы

Результаты

Мы снизили и удерживали стоимость лида с помощью оптимизации и аналитики — включая использование коллтрекинга. У нас получилось контролировать стоимость заявок, не смотря на новые санкции и меняющийся курс валют. В итоге заказчик стабильно получал качественные лиды.

Количество заявок в 2024 году:

Количество заявок в 2024 году

Стоимость заявок в разные месяцы