Запускаете рекламные кампании, платите подрядчику за работу, ищете новые каналы продвижения. Но как понять, что деньги не тратятся впустую? Поможет ROI, или Return On Investment — показатель возврата инвестиций. Благодаря ему получится определить, сколько прибыли вы получили с каждого вложенного рубля. О том, как его рассчитать и улучшить расскажем в статье.
Зачем считать ROI и как часто это делать
Это нужно, чтобы искать «дыры» в бизнесе — например, каналы и кампании, которые не приносят прибыли — и перераспределять ресурсы.
Ещё с ROI можно узнать:
- Сколько денег принёс конкретный проект.
- Выгоден ли существующий бизнес в целом.
- Стоит ли начинать тот или иной бизнес.
Маркетолог должен отслеживать ROI на трёх горизонтах:
1. Еженедельно или ежемесячно — для текущих кампаний и каналов продвижения. Это позволяет быстро выявить провалы и переломные моменты. Если контекстная реклама неожиданно упала на 30%, узнаем об этом на неделю раньше, чем на квартальном отчёте.
2. Ежеквартально — для стратегических решений. Трёх месяцев достаточно, чтобы увидеть тренды, сезонность и выявить каналы, которые работают систематически.
3. Ежегодно — для планирования бюджетов на следующий период и переоценки модели привлечения в целом.
МультиТрекинг
считает звонки, заявки и письма с рекламы
показывает, с каких объявлений приходят клиенты
помогает оптимизировать рекламу
Чем отличаются ROMI, ROAS и ROI: формулы с примерами
ROMI и ROAS — разновидности ROI, которые также используют для оценки рентабельности.
ROMI, или Return on Marketing Investment — это коэффициент возврата инвестиций в рекламу. Его смотрят, чтобы оценить эффективность всех маркетинговых каналов. Учитывают всё: участие в акциях, баннеры у торговых центров, мероприятия, онлайн-продвижение.
📌 Пример. Студия йоги запустила кампанию в Яндекс Директе. Бюджет на клики — 5 000 ₽, оплата специалисту за создание объявления — 3 000 ₽. Доход, который получили — 100 000 ₽, а маржа — 40%.
Получается:
ROMI = (100 000 × 0,4 – 8 000) / 8 000 × 100% = 400%
ROAS, или Return on Advertising Spend — метрика, показывающая насколько оправданы расходы конкретно на рекламу. Например, если хотите узнать, стоит ли вкладываться в Telegram Ads — нужно считать именно её.
Теперь разберёмся, как оценить эффективность бизнеса целиком. На помощь придёт — ROI.
📌 Пример. Студия йоги тратит 300 000 ₽ на аренду, маркетинг, зарплаты и прочие издержки. Чистая прибыль — 500 000 ₽.
ROI = (500 000 – 300 000) / 300 000 × 100% = 66%
Это хороший показатель, но есть куда расти.
Не забывайте, что здесь учитываются абсолютно все расходы и доходы — от аренды до рекламы. Важно ни о чём не забыть, иначе получите не совсем полную картину.
Практический пример:
На канале поиска (контекстная реклама) ваш ROI — 180%. На медийной рекламе (РСЯ, баннеры)I — 120%. На первый взгляд, поиск выигрывает.
Но если поиск даёт 10 заявок в день, а медиа — 50, то общий прибыльный объём медиа будет выше. Интерпретация без контекста — ошибка. Всегда смотрите и абсолютные числа, и относительные метрики.
Главное: ROI > 100% — это не идеал, а стандарт для окупаемого маркетинга. Если ваш ROI стабильно 200–300%, значит, вы либо недоинвестируете в маркетинг, либо нашли очень узкую и высокомаржинальную нишу.
Как повысить ROI: практические советы
Увеличьте объём продаж. Если при тех же вложениях привести больше клиентов, рентабельность автоматически вырастет. Один из способов — переупаковать продукт. Например, косметологическая клиника может продавать комплексы услуг по выгодной цене. Люди воспринимают это как экономию и чаще выбирают пакеты, а не разовые процедуры.
Сократите издержки. Оцените, что действительно необходимо, а что можно немного урезать. Допустим, кофейня арендует двухэтажное помещение, посетителей много, но большинство из них берут напитки навынос. Пространство простаивает. Логично снять что-то поменьше и подешевле, а деньги, которые появятся, пустить в продвижение.
Поработайте над процессами. Если есть рутина, которую можно делегировать ИИ, или варианты, как оптимизировать логистику, сделайте это. Например, интернет-магазин одежды доставляет вещи на дом. Вместо того чтобы беспорядочно отправлять заказы курьером или платить за хранение в пункте выдачи, попробуйте выстроить систему. Собирайте заказы, выстраивайте маршруты и не отправляйте курьера ради доставки только одного заказа в день — сделайте так, чтобы за выезд он развозил максимум товаров.
Постоянно анализируйте рекламные кампании. Проверяйте каналы с помощью формул, которые мы дали выше, отключайте всё неэффективное, изучайте свою целевую аудиторию, чтобы креативы попадали в цель. Например, студия вокала вкладывается в рекламу в TG Ads. Она полностью доверяет настройку кампании-подрядчику. Количество подписчиков растёт, но клиентов больше не становится. Проводят анализ — и видят, что подрядчик приводит в канал ботов. Проблема найдена.
90% гипотез могут не сработать — и это нормально. Важно быстро отсекать неэффективные варианты, а не ждать чуда. Гораздо разумнее посвятить 5 недель исследованию, чем потратить миллионы впустую.
Ведите на правильную страницу. Бывает так, что в креативе говорится об одном продукте, а ссылка ведёт на главную страницу сайта. Так лучше не делать — не все захотят самостоятельно искать нужную вкладку и товар.
Частые ошибки при расчёте ROI и как их избежать
Учёт выручки вместо чистой прибыли. Например, вы продали товаров на 500 000 ₽, но не учли их себестоимость — 200 000 ₽. Чистая прибыль составит 300 000 ₽, и именно эту цифру нужно подставлять в формулу.
Ещё одна типичная ошибка — недооценка канала, особенно в B2B. Путь клиента здесь длинный: YouTube → блог → email → покупка. В отчётах система фиксирует последнее касание — email, а YouTube выглядит «слабым» каналом. В итоге его сокращают — и теряют источник верхнего трафика, который растил аудиторию и подогревал спрос.
Чтобы этого избежать, используйте multi-touch атрибуцию — она показывает вклад каждого канала в реальном клиентском пути.
Игнорирование косвенных расходов. В формулу нужно обязательно включать все издержки: зарплаты сотрудников, траты на расходники, налоги, комиссии. Иначе не увидите полной картины.
Неправильный период расчёта. Например, кто-то может подставить в формулу расходы за год, а доходы — за два. Или анализировать эффективность за слишком короткий период. Нужно точно знать сроки окупаемости продукта — данные за месяц могут быть недостаточно точными.
При запуске рекламы важно учитывать общую ситуацию на рынке и сезонность. Тестируйте гипотезы на небольших контрольных группах и только потом переходите к масштабированию.
Типичная ошибка в продвижении товаров повседневного спроса: запускают кампанию в декабре, видят рост продаж — и приписывают его рекламе. Хотя причина может быть в сезонном всплеске или общем рыночном хайпе.
Вместо заключения: что стоит запомнить
- ROI — показатель, который позволяет понять, насколько оправданы инвестиции в бизнес.
- ROAS и ROMI — разновидности ROI. ROMI помогает оценить эффективность всех маркетинговых активностей, а ROAS показывает рентабельность конкретного рекламного канала.
- ROI рассчитывают для того, чтобы понять, правильное ли направление выбрала компания. Если результат отрицательный — это сигнал сменить стратегию.
Сервисы Callibri
Автоматизируем работу с лидами на всех этапах воронки
Помогаем понять, какая реклама приводит платящих клиентов
Делаем работу маркетинга прозрачной и эффективной
У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.
Опубликуйте статью в блоге Callibri
Подойдут материалы про маркетинг, продажи и клиентский сервис