Новогодний маркетинг: зарабатываем до и после боя курантов

Когда в голове вовсю играет Джингл-Белс, кажется, что можно расслабиться. Но на деле праздничный сезон только начинается. Люди продолжают покупать подарки, ходить по гостям, искать выгодные предложения.

А ещё они строят планы — на целый год вперёд. Именно в январе многие решают, чему учиться, когда делать ремонт, куда поехать отдыхать. Самое время предложить то, что поможет реализовать эти идеи — и заработать в следующем году. Об этом и поговорим в статье.

Как ведёт себя аудитория перед Новым годом: типичные боли

Сложно выбрать подарок. С середины ноября людей накрывает волна предложений: скидки, бонусы, акции. В этом изобилии легко растеряться, особенно когда надо найти что-то стоящее и для родных, и для коллег с друзьями. К концу декабря — ситуация осложняется: времени меньше, а понимания, что дарить — всё ещё нет.

Как помочь:

• Подготовьте подборки идей для разных категорий — например, для учителей и врачей, взрослых и детей. Человеку проще выбрать готовый презент, а не ломать голову, что и кому подойдёт.
• Сделайте электронные сертификаты с гибким номиналом — от символических 500 ₽ до бесконечности. Их легко купить и отправить онлайн — удобно, если подарок нужен «ещё вчера».
• Добавьте ценности простым вещам — к примеру, заверните всё в красивую упаковку и приложите открытку с милым пожеланием.
• Дайте понять, что с вашей доставкой подарок точно придёт вовремя — даже если до встречи осталась пара дней.

Много расходов — хочется сэкономить. Покупатели стараются не выйти за рамки бюджета и ищут способы получить больше за те же деньги.

Как помочь:

• Покажите, что у вас есть варианты в разных ценовых сегментах: от простых решений до премиальных. Например, недорогие утюжки для волос и стайлеры именитых брендов. Или наборы отечественных конфет за 300 ₽ и зарубежных за 3 000 ₽.
• Соберите на сайте раздел с самыми выгодными предложениями: товары с максимальной скидкой, наборы «2 по цене 1» или продукты с бесплатной доставкой. Сделайте яркий баннер на главной странице, чтобы люди не пропустили выгодный офер.
• Если снизить цену невозможно, подчеркните ценность покупки. Покажите, почему именно ваш подарок оправдывает свою стоимость: расскажите про качество, долговечность, дополнительный сервис и так далее.

Времени на выбор почти нет. Помним, что под Новый год все тонут в дедлайнах. Люди ищут подарки со смартфона, пока пьют утренний кофе, едут на работу в метро и стоят в очереди.

Как помочь:

• Проверьте адаптивность сайта: как открываются страницы, насколько удобно делать покупки. Чем легче процесс выбора — тем выше шанс, что человек сделает заказ.
• Продумайте, как упростить выбор: добавьте фильтры и кнопку «Купить в один клик», настройте автоматические подсказки.
• Сделайте онлайн-консультанта, который будет отвечать на вопросы.

Не всегда есть ощущение праздника. Тематическая упаковка, яркая витрина и тёплые пожелания — всё это создаёт настроение и повышает ценность товара. В результате человек выбирает не самый выгодный по цене вариант, а тот, что вызывает приятные чувства.

Как помочь:

• Делайте товары с лимитированным дизайном, вкусом и прочим — например, это может быть пижама с роскошной бахромой, свеча с ароматом спелых мандаринов или подвеска, похожая на ёлочную игрушку.
• Продавайте ощущения, а не выгоды. Создавайте описания и визуал так, чтобы люди могли примерить подарок на себя и представить, какие эмоции он вызовет у получателя.

Как создать хорошую новогоднюю маркетинговую кампанию: пошаговая инструкция

Концентрировать усилия на поиске новых клиентов в это время сложнее и затратнее обычного. Поэтому зимой особенно важно уделить внимание тем, кто когда-то делал покупки или интересовался вашим продуктом.

Шаг 1. Оцените прошлогодние кампании

Посмотрите, какие акции, рассылки или предложения привели к покупкам, а какие помогли вернуть клиентов. Проанализируйте статистику по каждому используемому каналу:

• Где выше конверсия и лучше качество лидов?
• Сколько времени занимало принятие решения?
• Какие предложения «доживали» до февраля?
• Что дало больше оплат и повторных заказов?

Например, в январе прошлого года вы отправили две рассылки. Одна — со скидкой 10% для новых пользователей. Другая — с индивидуальным предложением для постоянных клиентов: при покупке от 5 000 ₽ они получали бонус на следующий заказ.

Второе письмо сработало лучше: люди уже знали ваш магазин и охотнее возвращались, чтобы воспользоваться бонусом. Да и средний чек у них оказался выше, чем у новых клиентов с учётом скидки. Это повод повторить кампанию.

Шаг 2. Сегментируйте базу и подумайте, с кем и как можно поработать

Возьмите данные из CRM или систем аналитики — например, Callibri — и разделите покупателей на несколько групп.

«Спящие»: не совершали заказы в течение 3–6 месяцев. Это аудитория, которую проще всего вернуть с помощью мягких напоминаний и небольших подарков. Пример: персональное письмо с фразой «Давно не виделись!» и предложением скидки.

Лояльные: регулярно делают заказы без напоминаний со стороны бренда. Им можно предложить эксклюзивные условия: участие в закрытых мероприятиях, ранние продажи, подарки и персональные бонусы. Например, скидку на определённые товары.

Без покупок. С такими пользователями важно выстроить доверительные отношения, помочь преодолеть страх первого заказа. 

Для этого подойдут:

Письмо с благодарностью за интерес и коротким рассказом о преимуществах вашего продукта.

• Промокод на первую покупку или бесплатную доставку.
• Подборка самых популярных товаров или кейсы клиентов — покажите, что выбирают другие.
• Серия постов с ответами на частые вопросы или полезными советами.

Главное — не давить и не торопить. Вместо этого аккуратно помогите сделать первый шаг: вовремя напомните о себе, снимите опасения, покажите заботу.

Шаг 3. Разработайте стратегию

В январе универсальные скидки или массовые акции не так эффективны. Поэтому стратегия на этот период — персональные предложения для разных сегментов базы, исходя из реальных потребностей. Их мы подробно обсудили в прошлом блоке.

Шаг 4. Выберите канал продвижения

Email. Для каждого сегмента продумывайте своё предложение. Например, людям, которые пока не сделали покупку, отправьте письмо из будущего, как это сделал Unisender. Расскажите, кем они могут стать через год благодаря вашему продукту, и подскажите, как сделать первый шаг — добавьте ссылку или кнопку.

Соцсети. Делайте ставку на посты, сторис и короткие видео — они быстрее всего набирают охваты. Если у вас накопилась база старых клиентов, запустите рассылку внутри мессенджера. В ней покажите, как ваш продукт помогает решать актуальные задачи. Добавляйте конкретные призывы к действию и не забывайте отвечать на комментарии — это повышает вовлечённость и доверие к бренду.

Мессенджеры. Придумайте инфоповод, напишите новость или запустите розыгрыш, как это сделал OneTwoTrip! Такой формат хорошо работает для вовлечения постоянных подписчиков и продвижения акций. Главное — быть конкретным, делать продающие посты не слишком часто и доносить ценность, чтобы публикации не раздражали. 

Например, вместо простого анонса акции покажите реальные выгоды: сколько стоило раньше, а сколько — сейчас.

Сайт или приложение. Используйте собственную площадку для возврата юзеров. Придумайте акцию или розыгрыш и расскажите о них своим клиентам. Чтобы реклама сработала, заранее пройдите весь пользовательский путь и проверьте, что всё работает как должно — кнопки, ссылки и прочее.

Например, каждый год с 1 декабря до 14 января «Магнит» проводит викторину. Условия участия — простые: человек покупает товары на определённую сумму, а в обмен получает карточку с кодом. Регистрирует его в приложении и получает гарантированный приз.

Коллаборации. Предложите партнёрам обменяться аудиторией через совместные проекты — акции, розыгрыши, email-рассылки или посты в соцсетях.

Например, Альфа-Банк запустил интерактив на площадке Яндекс Маркета. Чтобы участвовать, пользователю нужно каждый день заходить на сайт и открывать адвент-календарь. Взамен ему дают скидку на заказ при оплате картой банка.

В этой схеме Яндекс Маркет получает рост ежедневной активности — пользователи чаще заходят в приложение и совершают спонтанные покупки. Альфа-Банк работает с лояльной аудиторией Маркета: стимулирует оплату своей картой, увеличивает количество транзакций и укрепляет отношения с действующими клиентами.

Шаг 5. Проверьте всё перед запуском: разбор частых ошибок

Условия акции непонятны или спрятаны. Вынесите ключевую информацию на главную: что нужно сделать, чтобы получить приз, до какого числа и так далее. Используйте крупный шрифт и яркие кнопки. При желании повесьте на сайт таймер — он мотивирует не откладывать покупку.

Реклама ведёт не на ту страницу или форма не работает. Прокликайте все ссылки и формы, настройте автоподстановку промокодов. Убедитесь, что автоматизация работает на всех типах устройств — мобильных, десктопах и планшетах.

Товар отсутствует на складе. До запуска акции проверьте остатки и уберите из рассылок или рекламы всё, что закончилось. Если предложение ограничено — предупредите покупателей. Это поможет снизить градус напряжения и частично убережёт от негативных отзывов.

Сотрудники не знают условий акции. Если менеджеры не могут ответить на вопросы клиентов — доверие падает, люди уходят. Чтобы такого не происходило, расскажите команде об условиях акции, проведите короткий тренинг и сделайте памятку, на которую они смогут опереться в работе.

Вместо заключения: базовые рекомендации

• Не пытайтесь охватить всех. Например, январь — непростое время для продаж. Все отдыхают после праздников и скептически настроены к новым компаниям. Возвращать тех, кто уже покупал или интересовался продуктом — проще и дешевле, чем пытаться «прогреть» новых людей.
• Выбирайте понятную и честную механику. Важно, чтобы человек сразу понимал, в чём польза и что нужно сделать. Иногда лучше работают простые бонусы, ограниченные предложения, розыгрыши или персональные условия.
• Проверяйте путь клиента до запуска. Даже сильное предложение не сработает, если форма не отправляется или промокод не применяется. Пройдите весь путь сами, как минимум протестируйте ссылки и кнопки — так вы избежите многих ошибок и негативных отзывов.