Средний чек: как его отслеживать и повышать доход с каждого клиента

Чтобы понимать, как идут дела с прибылью, бизнесу приходится следить за десятком метрик: выручкой, конверсией, стоимостью лида, маржинальностью. Но есть ещё один показатель — простой по формуле, но важный по смыслу, — средний чек. Он помогает понять, насколько продукт востребован и сколько денег в среднем приносит один клиент.

В статье вместе с Тарасом Алтуниным, экспертом по B2B-продажам и автором канала «Заметки продавца B2B», разбираемся, на что влияет этот показатель и как сделать так, чтобы клиенты платили вам больше.

Что такое средний чек и зачем его считать

Средний чек — это сумма, которую получает бизнес с продажи продукта или услуги одному клиенту. Ещё этот показатель называют AOV (average order value). За ним важно следить всем компаниям, особенно тем, где есть постоянный поток покупателей: например, салоны красоты, магазины или кафе. 

Вот, что может компания, когда она отслеживает средний чек:

Рассчитать другие показатели. Средний чек — это отправная точка для других метрик. Например, на его основе можно посчитать LTV. Так вы поймёте, сколько клиент принесёт за время сотрудничества.

Планировать выручку. Бизнесу нужно прогнозировать доход: сколько принесут текущие клиенты и как изменится выручка при росте или снижении продаж. И уже после можно работать над стратегией. Например, у салона красоты средний чек стабильно растёт, а поток клиентов остаётся на прежнем уровне. Руководитель может предложить дополнительные услуги, чтобы ещё больше увеличить доход с существующих клиентов и не привлекать новых.

Определять эффективность кампаний. Средний чек показывает, как реклама влияет на трафик и на выручку. Например, интернет-магазин запускает акцию: лидов прибавляется, но чек остаётся прежним — значит, кампания привлекла клиентов, но не стимулировала допродажи. Если же вместе с ростом заказов увеличился и чек, реклама работает глубже и доход компании растёт.

Оценить ассортимент. Бывает так, что конверсия стабильно высокая, но клиенты год за годом покупают услуги на одну и ту же сумму. Если такое происходит, стоит пересмотреть продукт. Возможно, на сайте вы продвигаете только часть товаров, а менеджеры не рассказывают о дополнительных услугах.

Как посчитать средний чек: нюансы для четырёх сфер бизнеса

Показатель смотрят за конкретный период — день, неделю, месяц, квартал или год. Главное, чтобы выручка и количество заказов относились к одному и тому же отрезку времени. Тогда средний чек можно смотреть в динамике: например, месяц к месяцу или год к году.

Базовая формула выглядит так:

Ниже — примеры расчета для разных типов бизнеса.

Кафе. За день заведение посетило 15 гостей. Часть клиентов заказали ланчи за 450–500 ₽, несколько человек выбрали блюдо из базового меню за 700-800 ₽, а вечером гости брали основные блюда с напитками и десертами с чеком на 1 100–1 300 ₽. Общая выручка составила 11 750 ₽.

👉 Средний чек за день = 11 750 ÷ 15 = 783 ₽.

Онлайн-магазин подарков. За месяц менеджеры отправили 800 заказов. Клиенты покупали базовые подарки — кружки, свечи и открытки — иногда к ним добавляли аксессуары. Интернет-магазин заработал 1 200 000 ₽.

👉 Средний чек за месяц = 1 200 000 ÷ 800 = 1 500 ₽.

Диджитал-агентство. За месяц агентство сделало 10 проектов. Часть клиентов заказала разработку лендинга за 90 000 ₽, несколько выбрали расширенный пакет — ведение рекламной кампании по 250 000 ₽, а ещё часть оформили комплексную услугу — лендинг + рекламная кампания + настройка аналитики за 500 000 ₽. Общая выручка составила 2 360 000 ₽.

👉 Средний чек за месяц: 2 360 000 ÷ 10 = 236 000 ₽.

Фитнес-центр. За три месяца в центре побывало 150 клиентов: 90 человек оформили базовый абонемент на месяц за 9 500 ₽, 40 клиентов выбрал расширенный пакет с групповыми занятиями за 20 500 ₽, ещё 20 оформили премиальный пакет на три месяца с индивидуальными тренировками за 35 000 ₽. Общая выручка за квартал составила 2 375 000 ₽.

👉 Средний чек за квартал: 2 375 000 ₽ ÷ 150 = 15 833 ₽.

Как увеличить средний чек: 6 рабочих приёмов

На выручку влияет то, сколько клиент готов потратить за один заказ или услугу. На это желание бизнес может влиять — дальше разберёмся как именно.

Аналитика. Когда компания системно смотрит на показатели, становится понятно, какие товары и услуги приносят деньги, и наоборот — где появляются убытки. Это важно, если у бизнеса несколько каналов продаж и длинный путь клиента — например, в B2B.

Что можно сделать:

• Проанализировать, какие страницы, предложения и форматы коммуникации приводят клиентов с высоким чеком, и масштабировать именно их.
• Изучить поведение клиентов по сегментам: кто чаще покупает дополнительные услуги, а кто готов к премиум-предложениям.
• Настроить сквозную аналитику, чтобы связать маркетинг с продажами и видеть полный путь клиента: реклама → заявка → сделка → выручка. 
• Подключить МультиТрекинг, чтобы видеть все обращения клиентов: звонки, заявки через форму на сайте, сообщения.

В Callibri эти сценарии закрываются связкой МультиТрекинга и сквозной аналитики. Сервис показывает, какие рекламные объявления, ключевые слова и площадки приводят клиентов с более высоким средним чеком, а какие — только дешёвый трафик. Это удобно, потому что можно сразу перераспределять бюджет в пользу каналов, которые приносят бизнесу деньги.

Кросс-продажи и апсейлы. Предлагайте клиенту дополнительные товары или услуги, которые логично дополняют его заказ. Так текущие клиенты купят больше, а вам не нужно гоняться за новыми лидами.

Что можно сделать:

• Запустить бонусы: аксессуары или сопутствующие товары при оформлении заказа.
• Добавить готовые пакеты или расширенные услуги.
• Настроить пуши в приложении после покупки.
• Разместить на сайте более дорогие товары рядом с базовыми продуктами.

Ограниченные предложения. Триггер «скидка действует только два дня» всё еще работает. Дело в том, что в условиях ограничений и срочности мозг склонен принимать импульсивные решения — это называется Scarcity Effect. Возникает страх упущенной выгоды и человек готов сделать заказ сейчас, особенно если он давно смотрит на ваши товары.

Что можно сделать:

• Запустить акцию по типу «только сегодня».
• Использовать пакетные предложения — несколько товаров или услуг по общей выгодной цене.
• Предложить скидку при покупке двух или трёх товаров вместе.

Обучение менеджеров. Если раньше было достаточно чётко вести клиента по скрипту, сегодня этого уже мало. Клиенты ожидают персонального подхода, дружеского диалога и предложений под их конкретные задачи. Поэтому от работы менеджера часто зависит, купит ли клиент базовый продукт или выберет более дорогой вариант — а значит, вырастет ли средний чек.

Что можно сделать:

• Обучить апсейлам и кросс-продажам: какие допуслуги логично предлагать и в какой момент диалога.
• Ввести разбор типовых возражений клиентов и научить менеджеров работать с ними без давления.
• Запустить обратную связь по тому, как сотрудники общаются с клиентами.
• Добавить в программу мотивации критерий про рост среднего чека.

Повышение цен. Иногда компании годами держат один и тот же прайс из-за страха потерять клиентов. При этом сами клиенты отмечают качество продукта и остаются с компанией надолго. Если ваш продукт ценный за счёт сервиса, экспертности и результата, — цену можно и нужно пересматривать. 

Что можно сделать:

• Проверить ценность продукта — что вы делаете лучше конкурентов и за что клиенты готовы платить больше.
• Пересмотреть аудиторию: возможно, стоит сместить фокус в сторону более платёжеспособных клиентов.
• Начать поэтапное повышение цен: для новых клиентов или отдельных тарифов.

Что ещё делать, если средний чек не растёт

Иногда допродажи и апсейлы не помогают. В таких случаях важно смотреть шире и попробовать что-то новое. Вот несколько идей:

Тестируйте разные подходы. Лучше каждый квартал менять рассылки и баннеры на сайте, чем потратить все деньги на одну рекламную кампанию и ждать результата. Пробуйте небольшие стимулы, которые мотивируют к допродажам: скидка на следующую покупку при заказе на определённую сумму, бесплатная доставка, подарки за комплект товаров или дополнительную услугу. 

Добавляйте полезные сервисы. Старайтесь решать проблемы клиентов максимально. Если продаёте мебель, предложите подбор остальной мебели для гостиной и спросите, нужна ли сборка. А при покупке онлайн-курса отправьте шпаргалку с ключевыми тезизасами из уроков. Это покажет клиенту, что вы думаете о его удобстве и он захочет вернуться к вам снова.

Проявляйте интерес. Не ограничивайтесь формальными продажами — покажите клиенту, что он важен. Маленькие шаги сокращают дистанцию и выделяют вас среди конкурентов. Например, можно уточнить, как идут дела с поставками или отправить полезный чек-лист после сотрудничества. Такие человеческие вещи влияют на лояльность и готовность клиента покупать больше и дольше.

Заключение: что стоит запомнить

Средний чек — простой инструмент для анализа бизнеса. Он помогает прогнозировать выручку, корректировать маркетинговые кампании, планировать допродажи и апсейлы и рассчитывать другие метрики.

Для роста среднего чека используйте несколько инструментов. Предлагайте дополнительные товары и услуги, повышайте ценность продукта и следить за аналитикой. Всё вместе это помогает зарабатывать больше с каждого клиента без привлечения новых.

Не забывайте, что каждый клиент уникальный. Выстраивайте доверие, интересуйтесь задачами и делайте чуть больше, чем от вас ожидают.