Как использовать промокоды, чтобы клиенты возвращались, а прибыль росла

Промокод — инструмент, который даёт человеку преимущество при покупке: скидку, подарок или другой бонус. С его помощью бизнес напоминает о себе, возвращает клиентов, которые давно ничего не заказывали, и привлекает новых.

В статье разберём, как правильно работать с промокодами, чтобы получать больше заказов.

Зачем бизнесу раздавать промокоды: 5 причин

Увеличение продаж. Промокоды с ограниченным сроком действия стимулируют пользователей сделать заказ, чтобы не упустить выгоду. Такой приём помогает поднять продажи в периоды спада и простимулировать спрос на отдельную категорию или продукт.

Например, зимой Яндекс Путешествия проводили акцию, где промокод на скидку действовал только три дня. Из-за жёсткие временных рамок люди быстрее решались на бронь отеля через travel-сервис.

Привлечение новых клиентов. Промокоды для новых пользователей снижают барьер входа и мотивируют попробовать товар или услугу. Они особенно эффективны на конкурентном рынке, где у покупателя есть выбор между несколькими компаниями.

Так, Самокат регулярно раздаёт скидку на первый заказ. Благодаря ей человек решается протестировать сервис, даже если раньше пользовался другим.

Возврат неактивных клиентов. Промокоды для тех, кто давно не делал заказ, работают как напоминание о бренде и дают повод вернуться. Обычно такие предложения отправляют в отдельной рассылке — скидка или специальное условие действует несколько часов, дней или недель.

К примеру, магазин Алёнка предлагает «спящим» покупателям 50% на часть ассортимента до конца января. Это подталкивает оформить заказ людей, которые долгое время не заходили на сайт.

Сбор клиентской базы. Многие сервисы предлагают скидку или бонус за регистрацию, подписку на рассылку или первое действие на сайте. Так бизнес получает контакт для дальнейших коммуникаций и может отправлять клиенту новости, спецпредложения или напоминания о товарах в корзине.

Допустим, платформа для управления интернет-рекламой eLalma даёт 5% скидку на продвижение в Telegram и MAХ тем, кто оставляет свои контактные данные.

Отслеживание эффективности рекламных каналов. Промокоды помогают точно определить, откуда пришёл клиент, и оценить реальную отдачу от размещения. Например, блогер интегрирует в пост персональный промокод. Компания видит, сколько заказов оформили именно по нему, и понимает, насколько выгодно сотрудничество.

Какой формат промокода выбрать для своей задачи

Скидка в процентах или в фиксированной сумме. Её применяют, если нужно простимулировать спрос. Проценты выбирают для заказов с большой суммой, чтобы предложение выглядело выгоднее. Фиксированную скидку используют, если нужно сделать акцент на конкретном бонусе. Например: «−500 ₽ на любой заказ от 3000 ₽».

Промокод на бесплатную доставку или подарок. Он мотивирует оформить заказ даже при минимальной корзине. Такой формат снижает барьер входа для новых клиентов и повышает средний чек.

👉 Пример: «Бесплатная доставка по промокоду DELIVERY» или «Подарок при покупке курса — конспект лекций для печати».

Welcome-код. Его дают новым пользователям на первый заказ. Используют для привлечения новых покупателей.

👉 Пример: «-15% новым клиентам по промокоду WELCOME».

Массовый или индивидуальный промокод. Первый рассчитан на широкую аудиторию. Его публикуют на сайте, в рассылках или социальных сетях, чтобы стимулировать всплеск заказов — во время акций, распродаж и так далее. Второй отправляют определённым клиентам из неактивной или спящей базы, чтобы увеличить вероятность повторной покупки.

👉 Пример: массовый промокод «SALE2024» действует для всех, индивидуальный «LENA300» — только для одного клиента.

На что обратить внимание при создании промокода

Когда и где клиент получит промокод. Важно понимать, в каком канале человек увидит код — в push-уведомлении, письме, личном кабинете, мессенджере. От этого зависит, заметит ли он предложение и воспользуется ли им. Например, если промокод пришёл в push и пользователь случайно его закрыл, шансы на использование резко снижаются. Сообщение должно приходить в момент, когда клиент готов к действию, и быть доступным повторно — чтобы не потерялось.

Насколько понятно сформулированы условия. В одном сообщении желательно указать, какие товары участвуют в акции, размер скидки или бонуса, минимальную сумму заказа и срок действия. Чем проще и прозрачнее условия, тем выше вероятность использования промокода. Нечёткие или перегруженные формулировки снижают конверсию — человек не будет разбираться в деталях.

Ограничен ли срок действия или число активаций. Лимитированность повышает ценность предложения. Когда код действует ограниченное время или его можно использовать только определённое число раз, появляется дополнительная мотивация. В итоге доля использований увеличивается, а время между выдачей кода и покупкой сокращается.

Насколько легко ввести код без ошибок. Сложные сочетания букв и цифр путают. Эффективнее использовать короткие и простые комбинации — они легко запоминаются. Правило особенно важно для промокодов, которые нужно вводить вручную. Так, SALE2026 лучше, чем YANDJRM26T.

Где именно размещён код. Публикуйте его там, где клиент его точно увидит — на сайте, в рассылке, карточке товара или личном кабинете. Важно, чтобы для активации кода не приходилось совершать лишние действия или искать его по разным разделам.

Как использовать промокоды в маркетинге

Таргетированная и контекстная реклама. Разместите промокод в креативе — заголовке, тексте или на баннере. Лучше выделить его визуально: крупный шрифт, контрастный фон, минимум лишних деталей вокруг. Так вы сразу привлечёте внимание и сможете отследить эффективность канала. Промокод должен быть понятным, коротким и связанным с офером.

👉 Пример: «Получите -15% на первый заказ по коду DIRECT15» — код раздаётся только в рекламе во ВКонтакте.

Email-рассылки и SMS. В письме промокод можно разместить несколько раз: в теме или прехедере, превью или одном из экранов. Чем раньше получатель увидит выгоду — тем выше шанс, что он откроет письмо и воспользуется предложением. В SMS промокод лучше вставлять ближе к середине текста и выделять заглавными буквами.

👉 Пример: «Только для вас: скидка 500 рублей по коду MAIL500, активен до 15 июня».

Партнёрские программы. Если работаете с блогерами или амбассадорами, давайте каждому отдельный код — так проще отследить эффективность продвижения. Попросите партнёра акцентировать внимание на промо несколько раз: выделить жирным в тексте, проговорить голосом в видео. Хорошо, если код связан с автором и включает его имя или фамилию. Это подчеркнёт индивидуальность предложения и будет восприниматься как личная рекомендация.

👉 Пример: «По коду MIRONOVA25 — скидка 25% на первый заказ».

Как оценить эффективность промокодов: базовые принципы

Посчитайте количество заказов и стоимость привлечения клиента. Отследите, сколько раз промокод активировали, и сколько из этих людей сделали заказ. Это покажет конверсию — насколько предложение действительно мотивирует к покупке.

Сложите расходы на рекламу и сумму предоставленных скидок, а затем разделите на количество новых клиентов. Поймёте, сколько стоил один покупатель, пришедший по коду.

Например, промокод активировали 250 раз, заказ оформили 70 человек — конверсия 28%. При общих затратах 12 600 ₽ стоимость привлечения одного клиента — 180 ₽.

Сравните выручку и прибыль по заказам с промокодом и без него. Посмотрите, как изменилась средняя сумма покупки и маржа. Если чек вырос за счёт допродаж, а прибыль не просела — акция сработала. Если показатели ухудшились, стоит пересчитать выгоду для клиента или изменить условия.

Допустим, без промокода средний чек — 1500 ₽, с промокодом — 1750 ₽. После учёта 5% скидки прибыль всё равно выше.

Отслеживайте поведение после покупки. Промокод может привести клиента — но важно, чтобы человек вернулся ещё раз. Посмотрите, сколько людей сделали повторный заказ без скидки. Если таких мало, проверьте, насколько удачным был опыт взаимодействия с компанией. Например, быстро ли доставили товар, легко ли было оформить заказ, есть ли другие поводы обратиться к вам.

Усильте предложение — добавьте бонусы за повторные покупки, напомните о себе письмом или отправьте персональную подборку.

Как избежать типичных ошибок при работе с промокодами

Сначала посчитайте деньги. Перед запуском акции важно понять, сколько вы готовы на неё потратить. Проверьте, что скидка по промокоду не съедает всю маржу, и заранее ограничьте условия — по сроку или количеству активаций. Иначе уйдёте в минус.

Затем сегментируйте аудиторию. Если промокод получают все подряд, его ценность падает, а расходы растут. Лучше разделить людей на несколько категорий. Новым клиентам предлагайте скидку на первый заказ. Неактивным — процентную скидку, а лояльным — фиксированную при заказе от определённой суммы. Так вы уменьшите издержки и точнее попадёте в потребности каждой группы.

Проверьте промокод перед запуском. Убедитесь, что он работает без ошибок: применим к нужным товарам, рассчитывает скидку в корзине и чеке, а также не исчезает при смене устройства. Технические сбои — одна из главных причин жалоб и потери заказов.

Три совета для тех, кто задумывается о выдаче промокода клиентам

• Определите цель использования промокода. Скидка должна помогать решать конкретную задачу: вернуть ушедших клиентов, подтолкнуть к первой покупке, повысить средний чек или собрать базу. Просто раздавать скидку всем подряд — плохая стратегия.
• Тестируйте каналы и отслеживайте результат. Добавляйте уникальные коды в рекламу, рассылки, партнёрские программы и сравнивайте, откуда приходят заказы. Сохраняйте только те форматы, которые приносят выручку, и убирайте лишнее.
• Ограничьте срок действия промокода. Если у человека слишком много времени, он отложит покупку или вовсе о ней забудет. Для простых товаров или онлайн-услуг обычно достаточно 3–5 дней. Для более дорогих и сложных решений — до 10 дней. Главное — пропишите дедлайн в условиях, чтобы пользователь его точно заметил.

FAQ: ответы на частые вопросы о промокодах

Чем промокод отличается от скидки и купона?

• Промокод — уникальный набор цифр или букв, который клиент вводит на сайте или в приложении для получения конкретного бонуса: скидки, подарка или бесплатной доставки. 
• Скидка — прямое уменьшение стоимости товара или услуги. Обычно она распространяется на всех покупателей. 
• Купон — бумажный или электронный сертификат на определённую сумму, часто без привязки к каналу продаж.

Как отслеживать использование промокодов?

Делайте уникальные коды для разных каналов, чтобы понимать, откуда пришёл клиент. Дополняйте их UTM-метками и подключайте сервисы аналитики, например МультиТрекинг Callibri.

Как рассчитать ROI для промокода?

В затраты включите саму скидку, расходы на рекламу, обслуживание, доставку подарков и сопутствующие издержки. Оценивайте выручку, маржинальность, прирост новых клиентов, возврат старых и увеличение повторных покупок.